Inside Sales é uma modalidade de vendas que está crescendo cada vez mais no Brasil. Sendo frequentemente usada por empresas que querem otimizar o tempo gasto por vendedores e diminuir o investimento em recursos para a operação comercial.
Com as vendas feitas de dentro da própria empresa, o Inside Sales pode trazer, além da redução de tempo e dinheiro investido, mais produtividade para o time de vendedores e diminuição de muitos entraves que a operação externa de campo traz.
Pois se a sua empresa trabalha com vendas e negociações presenciais, certamente, já notou que a incidência de compromissos desmarcados por parte dos prospects é muito alta, além de atrasos em reuniões por motivo do deslocamento. Sem falar dos gastos que você tem com deslocamento ou até hospedagem do seu time de vendedores.
Então, você pode começar a implantar este modelo de vendas na sua empresa e começar a colher melhores resultados de conversão em vendas, com redução de custo de aquisição, aumento de faturamento, de desempenho e produtividade do time e muito mais.
Siga lendo este material que preparamos e veja tudo o que você precisa saber sobre esse modelo de vendas.
O que é Inside Sales?
Inside Sales é um modelo de vendas feitas dentro da própria empresa, através do uso de telefones e computadores, realizando abordagens e reuniões à distância com os prospects.
Neste modelo, você não precisa colocar o time de vendas em campo para abordagens, apresentação de ofertas, nem negociações e contratos. Tudo é feito através do uso de tecnologia, dentro da própria empresa. O que diferencia esse tipo de vendas do modelo Field Sales, que é o modelo de vendas externas, realizadas em campo.
O Inside Sales requer o uso de ferramentas adequadas de organização e acompanhamento do trabalho, para que seja desenvolvido um relacionamento próximo e assertivo com os clientes. Qua vamos falar logo mais.
É importante ainda, diferenciar o Inside Sales do telemarketing, para que não haja confusão. Pois, embora os dois estejam relacionados a vendas à distância, eles carregam muitas diferenças, tanto de planejamento, quanto operacionais. Vamos te mostrar agora!
Qual a diferença do Inside Sales e Telemarketing?
Apesar da semelhança do uso da tecnologia para realizar as vendas à distância, a diferença entre os dois modelos pode ser notada em muitas outras características.
O telemarketing costuma seguir uma lista de contatos aleatórios, não verificada a real necessidade do prospect, tentando empurrar de qualquer jeito o produto de forma mecânica. Geralmente utilizando um discurso e pitch de vendas pronto.
E o vendedor trabalha com métricas de tempo de ligação, o que significa que ele precisa empurrar o produto no menor tempo possível, sem dar margem para ouvir o cliente e sua real necessidade.
Além de fazer abordagens em horários inconvenientes, com ligações insistentes. E tudo isso trouxe para o telemarketing uma péssima imagem, que acaba refletindo no Inside Sales. Já que muitas pessoas ainda confundem os dois modelos.
Mas o Inside passa longe deste tipo de ação, pois trabalha com qualificação de potenciais clientes antes da abordagem, com vendas consultivas, voltadas para ouvir a necessidade do cliente e oferecer a melhor solução. Ou até mesmo para admitir que o produto ou serviço não atende as necessidades dele.
Como implantar Inside Sales no seu negócio?
Para implantar o Inside Sales no seu negócio, você vai precisar de algumas coisas importantes para a realização da operação. Listamos elas para você!
1 – Tenha boa internet e equipamentos
Para este modelo de vendas, você vai precisar de uma boa internet disponível para os vendedores, além de disponibilizar bons equipamentos telefônicos e computadores. Esse é o básico de uma operação, já que tudo está baseado em um bom desempenho à distância, com contatos e reuniões de qualidade, que uma boa internet e bons equipamentos possibilitam.
2 – Tecnologia para manter a operação
Você vai precisar principalmente de um CRM, pois sem ter um, você não conseguirá manter uma operação organizada e com acompanhamento de dados. Já que é no CRM que os vendedores vão registrar e organizar as informações de cada contato feito.
Mas pode ainda ter um software de marketing digital para trabalhar o inbound marketing (caso esse seja um meio pelo qual faça prospecção, além do Outbound), software focado em prospecção e um sistema de gravação de ligações.
3 – Estruture os cargos do time de vendas
Você vai precisar estruturar os cargos dentro da empresa. Lembrando que é preciso buscar um pessoal qualificado ou qualificar os colaboradores que já tem na sua empresa. Veja quais cargos você deve ter!
- VP de vendas: Este é o responsável pelo planejamento e acompanhamento diário do trabalho das equipes de pré-venda e venda. Ele é necessário para equipes com mais de 15 pessoas.
- Gerente de pré-vendas: Este é responsável por supervisionar o time de pré-vendas, os SDRs.
- SDR: Este é o profissional responsável por encontrar leads qualificados, entrar em contato para criar oportunidades de vendas, marcar reuniões de vendas e encaminhar para os vendedores fazerem o fechamento.
- Gerente de vendas: Responsável por supervisionar o time de vendas, os consultores.
- Consultor de vendas: Este é o vendedor propriamente dito. Aquele que vai se reunir com o cliente para fechar a venda.
4 – Faça o rastreamento de informações
Inside Sales precisa de dados e métodos estruturados. Então, é preciso ter o CRM sempre alimentado com as informações, para que seja possível acompanhar oportunidades, metas, clientes, pipeline. Sem isso, a empresa sofrerá com perdas.
5 – Crie metas
Defina metas de prospecção de leads, número de clientes, unidades vendidas, valor de faturamento por período, entre outras que acredita ser importante medir. Mas não siga trabalhando sem uma meta para o time.
Realize acompanhamento de métricas
Esta modalidade de vendas requer um forte trabalho de acompanhamento de métricas e resultados. Acompanhe a taxa de abertura de e-mails de prospects; Acompanhe se os vendedores estão dentro da produtividade esperada; Quantos leads foram prospectados; Qual a taxa de conversão; Entre outros.
Quais os benefícios de Inside Sales?
Esta modalidade de vendas traz muitos benefícios para uma empresa. Listamos eles para você! Siga lendo!
1 – Redução do custo de operação
O Inside Sales reduz o custo de operação se comparado ao Field Sales, que são as vendas externas em campo. Pois você não precisará gastar tanto com locomoção e hospedagem do time de vendas. Então, mesmo com os custos de softwares, este ainda costuma ser mais baixo que o custo com as abordagens externas.
2 – Redução do custo de aquisição de cliente (CAC)
O corte de custo que citamos acima e a otimização de tempo trazido pelas vendas realizadas dentro da empresa, possibilita a abordagem de um maior número de clientes por dia. O que traz uma redução bem expressiva no custo de aquisição de cada novo cliente.
3 – Otimização do funil de vendas
A operação de vendas externas pode ter várias variações, difíceis de metrificar. Já as vendas internas, seguindo um determinado padrão de qualificação de lead e abordagens, vão gerar uma maior previsibilidade do funil de vendas.
O que acontece é a otimização deste funil, permitindo que a sua empresa tenha mais claro os passos para levar o cliente até a linha de chegada, a venda.
4 – Aumento da margem de lucro
Quando a sua empresa gasta menos dinheiro para conseguir a aquisição do cliente, maior a margem de lucro que você terá. Então, tudo que já citamos acima, sobre a diminuição dos gastos e do ciclo de venda, gera este aumento da margem de lucro.
5 – Aumento da produtividade da equipe
Quando a equipe gasta menos tempo se deslocando de um lugar para o outro em busca de clientes, ela pode gastar este tempo sendo mais produtivo. Seja com mais abordagens, seja com a construção de relacionamento com os clientes, participando de treinamentos ou aperfeiçoamento próprio.
Além de poder organizar melhor a sua agenda e rotina diária de trabalho e aquisição de novos clientes.
6 – Alto potencial para escalar operação
O Inside Sales te dá a oportunidade de escalar a sua operação. Basta que você consiga desenvolver bem tudo que já falamos por aqui. Com esta modalidade de vendas de menor custo de investimento, você consegue fazer com que seu time cresça rapidamente e com ele, o número de vendas.
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