Você é do time que só faz treinamento para a equipe de vendas quando tem novos vendedores? Quando precisa ensinar algo para alguém?
A maioria dos gestores até fazem isso. Mas esse ano te convido a fazer diferente.
Com a agenda lotada, o comum é nem percebermos que o nosso time precisa de ajuda. Porém, sempre que investimos um tempo com estratégias para ajudá-los, a rampagem (tempo de aprendizado) e os resultados só aumentam.
Por isso, neste blog vou te ensinar como fazer um treinamento para a sua equipe de vendas que compense o crescimento do vendedor e da sua empresa.
Como montar um treinamento para equipe de vendas?
Tudo começa no planejamento. Por isso, antes de reunir a equipe para um treinamento, sugiro que prepare de acordo com esses passos a seguir.
1- Conheça as dificuldades do seu time
Identifique onde estão as travas, o que está impedindo que o seu time alcance os resultados esperados.
Para isso, você pode analisar o dashboard do seu CRM ou mesmo utilizar as informações coletadas durante as reuniões com os vendedores.
Ao analisar os relatórios de vendas, por exemplo, você pode identificar que a conversão da etapa de proposta apresentada para o fechamento está muito baixa. A partir disso, é preparar um treinamento sobre negociação.
Mas se o motivo de perda “preço” é muito maior em relação aos demais, o treinamento pode ser sobre contorno de objeções e até mesmo realizar uma simulação de vendas.
2 – Use a expertise de cada membro a seu favor
É sempre comum na equipe ter aquelas pessoas que se destacam em alguma das etapas em relação aos demais. Seja pelo método, estratégia ou mesmo conhecimento.
O importante é você, enquanto gestor, utilizar esse diferencial ao seu favor.
Por exemplo, vamos supor que você observou que um pré-vendedor está se destacando no agendamento de reuniões porque passou a usar uma metodologia de qualificação diferente.
Por que não criar um espaço colaborativo e incentivar que ele explique para os demais o que tem feito de diferente?
Inclusive, o ideal é que esse compartilhamento se torne um hábito na sua equipe. Soluções simples como esses treinamentos e até mesmo os vendedores sentarem um de frente para o outro ajuda nesse processo.
3 – Apresente dados e alinhe a necessidade do treinamento
O seu time precisa entender o porquê desse momento de treinamento. Portanto, sempre apresente a eles qual a necessidade que você encontrou para aquele momento.
Pode ser um dado, uma conversa que teve com você ou insight em algum dos seus estudos. Mostre para eles onde você encontrou o “erro”, porque é importante melhorar aquele ponto.
Assim, eles vão enxergar valor nesses momentos e participar mais ativamente na atividade.
Inclusive, a ideia é que com o tempo eles mesmos peçam por esses treinamentos e sugiram os temas de acordo com as suas necessidades.
4- Faça uma dinâmica ao final de cada treinamento
Uma das melhores formas de fixar na mente o que acabamos de aprender é por meio de dinâmicas. Aliar a teoria com a prática para fixar o conteúdo, sabe?
Uma das que mais utilizo durante as minhas consultorias é a simulação de vendas porque é simples mas ao mesmo tempo muito prática.
5- Organize uma rotina de treinamento
Adoro a frase do Jacco van der Kooij da Winning by Desing que diz que “Quatro mais um é maior do que cinco em vendas”.
Ou seja, quando você dedica um dia para treinamento, os resultados de vendas são muito maiores do que se você não treinar constantemente.
Por isso, para evitar surpresas, organizem uma rotina de treinamento e marquem na agenda.
4 modelos de treinamentos para implantar com a sua equipe
Agora que já compreendemos como estruturar um treinamento de vendas para a sua equipe, vamos a chave de ouro desse conteúdo: alguns modelos de treinamentos super simples.
Role Play
Quem acompanha o nosso blog sabe que o Role Play é um queridinho aqui na FlySales.
O Role Play consiste na preparação dos vendedores, através de uma simulação, para uma situação real. É como se fosse um ensaio antes de partir para a realidade.
Ele é um tipo de treinamento muito simples e rápido, que pode ser feito com a equipe de vendas para obter maiores resultados.
Pode ser feito tanto em empresas B2B, quanto B2C pois não há restrições. O importante é treinar o contato do vendedor com o lead.
O formato pode variar de acordo com o tamanho da equipe. Pode ser feito, por exemplo, dividindo o time em duplas, sem um facilitador. Ou você, gestor, ser o facilitador, enquanto os demais analisam a atuação da dupla.
Há um tempo atrás eu escrevi um e-book super completo sobre o tema. Para baixar é só clicar aqui ou no banner abaixo.
SPIN Selling
No geral, o SPIN Sellign é utilizado na etapa de contato entre os SDRs e negociação entre os vendedores. Cada sigla significa uma etapa que você deve fazer durante o seu processo de qualificação:
Situação (Situation)
Problema (Problem)
Implicação (Implication)
Necessidade (Need-payoff)
Quando passamos a vender de forma consultiva, tiramos o foco do preço para a educação do lead sobre a necessidade dele.
Antes de comprar, ficará ainda mais claro para o porquê que ele precisa da sua solução e, principalmente, porque a sua solução é a que melhor consegue atendê-lo.
Dessa forma, o seu treinamento pode ser baseado na construção de uma estrutura de uma comunicação baseada no SPIN Selling.
Vocês podem revisar a Matriz de Qualificação e até mesmo o que devem falar/escrever em cada etapa.
Para saber mais sobre SPIN Selling leia esse conteúdo
Rapport
Sabe quando você conhece alguém e parece que a conhecia há muito tempo? Isso acontece porque foi gerado rapport entre vocês.
Quando isso acontece, fica muito mais fácil entender as ideias do outro e melhorar a comunicação.
Não à toa, essa técnica é usada quando deseja-se criar uma relação de empatia com quem está se falando. Em vendas, por exemplo, usamos bastante no início dos contatos da prospecção e das reuniões.
Inclusive, você sabia que existem vários tipos de rapport? Por isso é importante um treinamento sobre esse assunto.
Até porque, não tem nada melhor do que já começar o contato com o lead gerando conexão com ele, certo?
Escuta de ligações e reuniões
Nada melhor do que criar a rotina de ouvir as ligações ou reuniões.Você pode fazer isso durante a sua rotina de coaching ou mesmo a gravação.
Minha sugestão é que antes de se reunir com o vendedor, você peça para que ele escute a gravação e anote: pontos positivos, de dificuldade e melhoria.
Você deve fazer o mesmo e, depois, escutam a gravação juntos. Analise com o vendedor os principais pontos e já deixe uma tratativa para aqueles pontos de melhoria. Se for o caso, as dificuldades podem até ser o tema dos próximos treinamentos.
Para finalizar, nada melhor do que uma simulação de vendas.
Como o treinamento de vendas da Flysales pode te ajudar?
Um dos principais serviços aqui da FlySales é o treinamento de vendas. Nós construímos uma sequência de atividades para que o time evolua na parte necessária do processo. É ideal para empresas que buscam:
- Melhorar a gestão do seu time e a sua liderança;
- Aumentar a produtividade do time de vendas;
- Aumentar os resultados com uma nova gestão;
- Melhorar habilidades de prospecção e negociação.
A partir da sua necessidade, entregamos: conteúdo personalizado para gestores e vendedores; ferramentas, caderno de ativação, frameworks e material de apoio. Sempre buscando mesclar treinamentos teóricos com a prática.
Quer saber mais sobre como eu posso treinar a sua equipe de vendas para que eles desenvolvam os seus gaps e vendam mais? Então, clica no botão abaixo.
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