A Black Friday é uma das épocas mais importantes para o comércio brasileiro, perdendo apenas para o Natal. Só em 2021 as vendas no e-commerce cresceram 25,1% e a expectativa para 2021 é aumentar ainda mais.
Black Fraude que nada! A confiança dos consumidores em relação aos descontos ofertados durante a Black Friday só tem aumentado.
Por isso, se preparar para a Black Friday deixou de ser uma escolha entre os lojistas e empresários e passou a fazer parte do seu planejamento de vendas anual.
Mas não pense que apenas o segmento B2C pode se preparar para essa data. O segmento B2B tem aderido cada vez mais e criado ações que otimizam o engajamento dos potenciais clientes.
Ainda dá tempo de você se preparar e vender na Black Friday! Neste artigo você encontrará 6 dicas para isso.
E mais do que isso: você pode usar essas dicas em qualquer ação de vendas que pretenda fazer ao longo do ano.
Como vender na Black Friday do Brasil
Não sei se você sabe, mas o feriado mais importante dos Estados Unidos é o Thanksgiving, e por lá a data supera até mesmo as comemorações de Natal e Ano Novo.
Mas por que eu estou te contando isso? Porque a Black Friday surgiu por causa desse feriado! É isso mesmo.
Muitos americanos acabavam emendando o feriado, que acontece na última quinta-feira de novembro, com a sexta-feira para verem jogos de futebol. As cidades sempre recebiam muitos turistas.
Porém, o comércio sofria com a queda das vendas. Foi para aproveitar o maior fluxo de pessoas nessa época, que na década de 60 criaram a Black Friday: uma ação cheia de descontos que começava meia noite da sexta-feira.
No Brasil a primeira Black Friday aconteceu só em 2010, mas de lá para cá as vendas têm aumentado ano após ano.
Hoje a data já se tornou a segunda maior em vendas, perdendo apenas para o Natal.
Porém, segundo a Pesquisa Black Friday 2021 da Conversion, 86% dos brasileiros pretendem antecipar as compras de Natal já agora na Black Friday.
Além disso, as vendas devem aumentar cerca de 14,7% em relação ao ano passado e 62,96% dos entrevistados pretendem comprar virtualmente por medo do contágio da COVID-19. A maioria deles também estimam gastar de R$500,00 a R$3.000 durante o período.
Bem popular entre os varejistas e o segmento B2C, a Black Friday tem ganhado adeptos do segmento B2B também.
Motivos mais do que suficientes para você utilizar a data e aumentar as vendas, concorda?
Veja a seguir como aproveitar o período e vender mais (Ou adaptar a estratégia e usar em outras datas).
#1 Construa audiência antes
Nesse período, aumenta o número de pessoas anunciando; seja no Facebook ou no Google.
Por causa disso, os preços nesse período tendem a aumentar. A não ser que você tenha planejado investir mais verba em tráfego, o ideal é que tenha construído uma audiência antes.
Além disso, como o mais comum é que as pessoas se preparem para comprar algo específico, é importante que elas já conheçam o seu produto ou serviço.
Essa audiência pode ser a sua base de clientes, os leads que avançaram até as últimas etapas do processo e não compraram por algum motivo ou mesmo os seus seguidores nas redes sociais, que já conhecem o seu produto.
Por falar em clientes, se você não optar por avisar que terá uma oferta na Black Friday, quem comprou de você no dia anterior pode ficar bravo!
Para evitar, você pode planejar uma ação exclusiva para a base de clientes. Pode ser uma oferta complementar ao seu produto/serviço ou mesmo uma condição de pagamento diferenciada.
#2 Prepare-se
Antes de iniciar sua ação de Black Friday, prepare-se. Analise a base de leads e quais são os canais que você possui. A partir disso, ficará mais fácil definir como você irá vender.
Analise o seu mercado e concorrentes. Entenda os valores praticados por eles antes e durante a Black Friday.
Conhecer os seus clientes também é fundamental para alinhar os melhores meios de comunicação e ajustar tanto o desconto, quanto a comunicação.
Por falar em desconto, cuidado para o efeito esperado não ser o oposto e a sua marca ficar conhecida pela #BlackFraude.
Lembre-se: esse período é sinônimo de descontos consideráveis. Portanto, nada de oferecer apenas 5% de desconto, por exemplo.
Analise também tudo o que precisará ajustar: criação de landing page, banners para o site, e-mails marketing, mensagens que serão enviadas, criativos, etc.
#3 Fuja da Black Friday
Isso mesmo, você leu certo. Não é à toa que a Americanas e o Magazine Luiza são as marcas mais lembradas pelos brasileiros.
As pessoas se programam para comprar itens maiores na última sexta-feira de novembro. Isso pode, inclusive, ser explicado pela urgência gerada pelo varejo com poucos itens em estoque.
Por causa disso, o ideal é que você gere antecipação e comece a vender hoje (até três dias antes)! Ou você acha mesmo que é uma coincidência muitas empresas fazerem o Black November?
Talvez agora você esteja se perguntando “como gerar essa antecipação?”, certo? Eu te explico!
Basta não pegar a sua audiência de surpresa, porque como já disse algumas vezes, eles se planejam.
Avise com antecedência que você fará Black Friday e nem precisa citar ainda o desconto/valor.
Sabe a base de leads perdidos que eu citei no item 1? Pois é, talvez eles nem lembrassem mais da sua solução, mas com a antecipação despertam o desejo em comprar de você novamente.
#4 Use Gatilhos Mentais para Vender mais na Black Friday
Já parou para pensar que a Black Friday é Gatilho Mental puro?
Como toda oferta possui início, meio e fim, não dá para divulgar a sua oferta “do nada”.
Por isso, use de muita escassez. Esse gatilho consegue estimular a compra porque ativa a sensação de que o potencial cliente pode perder uma oferta única e muito vantajosa.
Uma forma de fazer isso é limitando a quantidade de produtos a serem vendidos com o desconto ofertado.
E por que não unir o Gatilho da Escassez com o da Urgência? Se o primeiro está mais ligado à quantidade, o segundo refere-se ao fator tempo.
Para gerar urgência, por exemplo, você pode oferecer um bônus especial para quem comprar nos primeiros minutos ou mesmo limitar a oferta em 24h ou 48h.
Outro exemplo de gatilho poderoso é o Efeito Manada. Além de seguirmos o instinto humano, ainda compramos com o emocional.
Quando você mostra depoimentos de pessoas que compraram, por exemplo, além de ativar o Efeito Manada, ainda ativa o FOMO (Fear Of Missing Out ou, traduzindo, “medo de perder algo”).
Pensa só: além de ter me planejado para comprar, ainda tem bônus especial para os primeiros clientes. Eu ainda não comprei, mas vejo que várias pessoas sim. Qual ação você acha que eu tomarei em seguida?
Isso mesmo! Todos esses gatilhos mentais estimulam a decisão imediata, sem nem pensar muito.
#5 Venda no 1:1
Esse ano participei de algumas ações em que as empresas geravam antecipação e só enviavam o link com as ofertas em um grupo fechado de WhatsApp.
É até bem provável que você também já tenha entrado em um grupo desses, certo? O WhatsApp é um dos canais preferidos porque é um ambiente controlado.
Nele, é possível deixar o envio de mensagens liberadas apenas para os administradores. Assim, o grupo não perde o foco com correntes de bom dia, por exemplo.
Além disso, outra estratégia que eu vi acontecer e gostei muito foi o uso de pré-vendedores.
Provavelmente você conseguirá controlar quem já comprou. Mas, se você fez tudo certo até aqui e a pessoa não comprou, por que não preparar uma abordagem no 1:1 para retirada de dúvidas e potenciais objeções?
Já prepara o time, escrevam as mensagens que serão enviadas, listem possíveis objeções e façam simulações.
#6 Só acaba quando termina
Por isso, o mínimo que você deve fazer é garantir a entrega. Reforce o estoque se você for do varejo, ou a equipe de Onboarding se for do segmento de tecnologia.
Também é interessante criar pontos de validação durante a campanha e analisar o funcionamento de sites, pagamento, frete ou mesmo landing pages.
E por que não concluir a venda com uma pesquisa de satisfação e ainda surpreender o cliente?
Se bem feito, mais do que vender mais na Black Friday, você conseguirá fidelizar clientes.
Conclusão
Se você analisar bem, essa estratégia descrita em 6 passos aqui não precisa ser aplicada apenas para vender na black Friday.
Caso não tenha se programado a tempo, por exemplo, com certeza você consegue aplicá-la já em dezembro ou mesmo em períodos de sazonalidade para o seu mercado.
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