Entender os gatilhos mentais para vender pode ser o que falta na sua estratégia!
Afinal, acredito que você já se perguntou o que faz alguém, emocionalmente, fechar uma venda com você?
Às vezes, a perda ou ganho de um cliente pode estar atrelado aos sentimentos que ele teve durante a conversa com o vendedor, se o vendedor soube usar as palavras estratégicas e de forma assertiva muito provavelmente esse lead vai fechar uma venda com mais facilidade.
A questão é: para criar essa emoção no seu cliente que faça com que ele precise comprar o seu produto/serviço naquele exato momento, é necessário utilizar gatilhos mentais.
E nesse artigo vamos te ensinar o que são os gatilhos mentais e os principais para os vendedores utilizarem em suas abordagens.
Boa leitura!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são técnicas que fazem tirar a pessoa da zona de conforto e fazem ela agir, tomar uma decisão.
Nesse sentido, essas técnicas estão relacionadas a fatores externos, ou seja, uma conversa, um movimento entre outros. O interessante deles é que no final das contas eles são estímulos que agem no cérebro.
Então sim, gatilhos mentais estão relacionados à psicologia e você pode usá-la para vender.
No entanto, antes de falarmos sobre gatilhos mentais, vamos entender as 6 emoções principais que o lead sente quando está realizando uma compra. Até porque, é através delas que sabemos qual o gatilho mental ideal para utilizar em cada uma.
Dessa forma, no Agendor Blog eles definem de forma certeira cada uma delas, confira:
- Ganância. Pensamos que, “se eu tomar uma decisão agora, vou ser recompensado”.
- Medo. Pensamos que, “se não tomar uma decisão agora, eu estou frito”.
- Altruísmo. Pensamos que, “se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os outros”.
- Inveja. Pensamos que, “se eu não tomar uma decisão agora, minha concorrência vai sair na frente”.
- Orgulho. Pensamos que, “se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente”.
- Vergonha. Pensamos que, “se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido”.
No próximo tópico vamos apresentar os 6 principais que vão te ajudar no seu processo de vendas.
6 Gatilhos mentais para vender
Urgência
O Gatilho mental de Urgência é ideal para vender, principalmente, quando você percebe que o lead está deixando para última hora ou quando ele precisa reconhecer que a oportunidade para ele está se acabando.
Por exemplo: quando ele recebe o email de break up, de encerramento do contato, se ele não tomou nenhuma decisão ainda, você, através deste email, deixa bem claro que ali será a última oportunidade de contato com ele, que será a última chance dele comprar o seu produto/serviço.
Outro exemplo é quando a gente determina com especificidade um valor e tempo para alguma promoção, assim:
“Todas as calças jeans da loja com 50% de desconto até as 19 horas de hoje”
Muito comum de ser utilizado no período de black friday, em que as pessoas só têm um dia para garantir com aquele valor.
Escassez
Normalmente, confundimos o gatilho de escassez com o de urgência, e a principal diferença entre eles é que o de urgência remete a tempo: só até hoje, até as 20:00, agora ou nunca” . Todos esses indicam uma limitação de tempo!
Já o de escassez, indica uma quantidade limitada, pois o intuito dele é a pessoa decidir a compra rapidamente pelo produto ou promoção ser escasso.
Um ótimo exemplo para vendas é limitar a quantidade do seu produto/serviço:
Produto: “Só temos mais 5 coxinhas para vender”
Serviço: “Agenda quase cheia, restam apenas 10 vagas para consultoria no mês de Dezembro”
Ele é muito bom para ser utilizado na conversa do lead, se você faz prospecção B2B pode dizer assim na ligação:
“Olha, Fulano! A agenda dos nossos consultores é sempre lotada, para você ter uma ideia restam apenas 5 vagas para demonstração do produto e eu sei que o senhor não quer adiar por mais um mês essa decisão, o que você acha da gente já deixar agendado para terça às 15:00 para garantir essa conversa, pode ser?”
Autoridade
A autoridade também é confundida, só que aqui, com o gatilho de prova social.
Porém, a prova social seria argumentos de terceiros: clientes, sócios e consumidores sobre o seu produto ou serviço. Seriam o que chamamos de: case de sucesso, os depoimentos gravados ou escritos por essas pessoas.
Já o gatilho mental de autoridade, está relacionado ao seu feito: atendimento, quantidade de clientes satisfeitos, implementação.
Afinal, o foco dele é mostrar ao lead que você é o melhor do mercado!
Uma ótima hora de utilizar o gatilho de autoridade é quando o cliente traz a objeção que o seu preço não é o mais em conta e você pode argumentar que tem o melhor serviço, porque tem, por exemplo:
- 10 Anos de experiência no mercado
- +80 projetos implantados
- +30 profissionais qualificados e especializados para atender o projeto
- +20 empresas satisfeitas
Todos esses dados trazem autoridade ao seu negócio!
Reciprocidade
O Gatilho de Reciprocidade é muito utilizado nas estratégias de Inbound Marketing. No entanto, também é possível utilizá-lo no Outbound.
No Livro “Armas da Persuasão” de Robert B. Caldini ele explica que a Regra da Reciprocidade promover a concessão mútua de duas formas, a primeira: ela pressiona o beneficiário de uma concessão a reagir de forma equivalente” e a segunda: “Como o beneficiário tem a obrigação de retribuir, as pessoas se sentem livres para fazer a concessão inicial”.
Basicamente, a reciprocidade é natural, são gerações que aprenderam a retribuir um favor, por isso ela é tão assertiva.
Em vendas, você pode utilizá-la entregando algo de “Graça” que ajude o lead a solucionar alguma de suas dores.
Dessa forma, separamos 2 exemplos para isso:
O primeiro, é quando você libera uma amostra grátis para o lead, quando isso é dado acompanhado pelo discurso de ser um presente para ele testar o produto, ele tende a sentir mais gratidão e a fechar o contrato com você.
O segundo, é quando você entrega um conteúdo para ele que pode ajudá-lo a solucionar a dor dele sem cobrar nada em troca.
Isso pode ser feito através de email com conteúdo gratuito que resolva parte da dor dele.
Por exemplo, se eu tenho uma empresa que, através de tráfego pago, ajuda empresas a venderem mais no e-commerce, eu posso enviar no email um conteúdo sobre como começar tráfego pago no negócio dele para ele vender mais. Assim, ele vai aprender e saberá que eu faço aquele serviço, sem necessariamente pedir que ele compre o meu produto.
Dor x Prazer
Esse gatilho mental mostra ao cliente a dor que ele sente pelo problema que tem e o prazer que sentirá ao solucioná-lo.
Mas como utilizar esse gatilho mental para vender?
Vamos supor que eu tenha comprado um tênis que está machucando o meu pé e que tenha uma empresa que venda meias mais grossas e que colocando elas ao calçar o tênis eu não sinto mais o incomodo.
Nesse caso, a dor está no meu pé machucado, um tênis que incomoda e o prazer está em usar o tênis quando eu quiser. A solução para isso é a meia grossa.
Em vendas B2B isso pode ser apresentado durante uma ligação que use, por exemplo, o modelo SPIN selling quanto em um email.
Novidade
Novidade é o gatilho mais instigante que tem.
Utilizamos para causar curiosidade nas pessoas em saberem o que vem de novo e estimularem elas a comprarem.
Portanto, essa é uma das estratégias mais utilizadas em lançamentos digitais e em divulgações de coleções novas.
Mas como utilizá-la com um lead?
Simples, com algumas ações que façam o corpo dele desejar aquilo, como por exemplo:
- Divulgar uma parte do produto
- Compartilhar materiais ricos relacionados
- Fazer contagem regressiva
Já que tudo isso deixa o lead ansioso pelo que está por vir.
Por fim..
Esse conteúdo foi para apresentar alguns gatilhos mentais para vender, que você pode utilizar no seu processo de vendas, se você gostou e quer aprender mais sobre ele e como utilizá-lo, leia também o nosso artigo sobre SPIN Selling que vai ajudar bastante!
