A reunião de vendas é um momento super importante na rotina para manter a equipe alinhada e um processo estruturado.
Mas se engana quem acredita ser fácil conduzir uma reunião de vendas. Até porque, 94% dos gestores não confiam no seu resultado (indicador de um estudo da Reev. Se eles não confiam, como vão passar confiança para o time? Como vão encontrar os GAPs e os pontos de melhoria do time?
Pois bem, é isso que você irá descobrir nesse artigo, onde apresentamos uma rotina ideal de reunião e como um gestor pode se aproveitar dela para aumentar os seus resultados.
Boa leitura!
Desafios que implicam em uma Reunião de vendas produtiva
Antes de mais nada, precisamos reconhecer que muitos gestores e vendedores têm dificuldades em seguir o processo, por diversos motivos, mas separamos os principais entre eles para exemplificar como isso implica na organização de uma rotina. Confira:
Gestor
O Gestor busca ter uma boa visibilidade do seu processo de vendas, então uma de suas dificuldades é ter esses dados todos prontos na palma da sua mão. Logo, cobra isso ao vendedor para preencher sempre o CRM, o que implica diretamente no aproveitamento do seu tempo para fazer o que realmente deve, vender.
Além disso, os gestores têm como desafios também aumentar o volume e a taxa de conversão.
Vendedores
Os vendedores desejam ter um aumento da produtividade, mas isso é um grande desafio pois sempre precisam distribuir o seu tempo entre: deixar CRM organizado para garantir a previsibilidade do gestor e Vender para manter os resultados de acordo com o planejado.
Bem como, precisam aumentar o volume para entregar mais resultados e desejam estar engajados ao longo do processo.
Lead
O leads também tem desafio na rotina de vendas? SIM!
Já sabemos que o lead é peça chave para que toda essa engrenagem funcione, por isso, ele também precisa ser citado aqui.
Os principais desafios de um lead são que todas as suas necessidades sejam atendidas e que ele tenha uma ótima experiência de compra.
Agora que você já compreendeu os desafios que precisam ser encarados e desmistificados na rotina de reuniões de vendas, vamos compreender a importância dela no dia a dia do time.
Importância de uma rotina de reuniões de vendas
Imagina ter uma meta gigante para bater e todos os meses lidar com desafios como os citados acima? Não tem gestor que aguente!
Por isso, a maior importância da rotina de reuniões de vendas é deixar todo mundo na mesma página, esclarecer os processos, dificuldades, conversar sobre os leads para manter o objetivo maior comum entre todos.
Quais as principais reuniões de vendas?
Reunião de review de resultados
Também conhecida como reunião de Kick – off deve ser feita todo início do mês, de preferência na primeira semana.
É nela que você apresenta os resultados do mês anterior e abre as novas metas para aquele mês. Inclusive, individualmente para membro do time.
É indispensável pontuar o que deu super certo no mês passado e o que vocês não podem repetir de jeito nenhum durante esse mês.
Ah! E tem mais! Uma coisa que poucos gestores fazem mas que vale muito a pena é premiar os destaques do mês de acordo com os resultados.
Reunião diária
Essas são reuniões bem curtas, cerca de 15 min.
Se você optar por fazer pela manhã é importante alinhar com o time principalmente as metas para aquele dia.
Se preferir fazer no final do dia, analise os resultados que o seu time trouxe durante os dias e organize a agenda do próximo.
É uma reunião de acompanhamento, ou seja, também tem como intuito agilizar o contato e evitar ligar e conversar com o time toda hora.
Reunião de forecast
Também conhecida como reunião de previsão de vendas, nela você reúne o seu time apenas de vendedores para analisar o funil de pipeline dos leads que estão nas últimas etapas.
Essa reunião é super importante para entender se o vendedor conseguiu fazer todos os fechamentos de portas possíveis para encaminhar os leads para o fechamento.
Se o seu vendedor está com muitos leads nas últimas etapas do funil, ele realmente está indo bem.
Também é aqui onde você responde algumas perguntas de acordo com os leads discutidos entre o time:
- O vendedor realmente está falando com o decisor ou só com o influenciador?
- O lead tem verba suficiente para pagar o que precisamos?
- Está no momento de contra ideal?
- O vendedor recebeu um “sim”ou um “talvez” desse lead?
Vale lembrar, que durante essa reunião é necessário entender com o time o que está impedindo esse lead fechar contrato e a partir daí, definir com o time um plano de ação.
Reunião de negociação com lead
Resolvi colocar essa reunião aqui, para falar diretamente com os gestores.
É interessante você como gestor acompanhar o time nas reuniões de negociação e apresentação de proposta.
A sua presença vai ajudar o seu vendedor durante a reunião e com o seu conhecimento otimizar e acelerar o fechamento de contrato daquele lead.
Além disso, destaco que participando dessas reuniões você mostra que é um verdadeiro líder, ensinando também pelo exemplo.
Mas não precisa participar de todas, só das que foram mapeadas como mais difíceis, como por exemplo, quando o seu gestor já te sinalizou que o lead tem uma objeção super forte e você entra para ajudá-lo a sair da reunião já pronto para assinar o contrato.
Reunião one a one
Nada mais é do que se reunir individualmente com o seu time para dar um feedback, ele pode ser tanto técnico quanto emocional.
A reunião técnica é quando o foco da reunião é conversar com o seu vendedor o que ele poderia melhorar naquela semana. É importante lembrar que você não indague primeiro, para mostrar que ele pode confiar e se sentir seguro a conversar contigo.
A reunião de one a one emocional é para o gestor mostrar que se importa com o seu vendedor.
Aliás, caso na última semana o seu vendedor tenha entregado menos do que o habitual, você pode utilizar do one a one emocional para conversar com ele para entender o motivo e engajá-lo para as próximas entregas.
Reunião de sprint final do mês
Essa reunião precisa acontecer na última semana do mês.
Se você seguiu essa lista de reuniões, quando chegar no final do mês o seu time vai estar super preparado para fechar com chave de ouro.
No entanto, você precisa sempre estar pronto para os imprevistos, pois podem surgir uma pequena coisa que prejudique o processo.
Por isso, nessa reunião vale a pena conversar bem com o seu time para garantir que os contratos sejam assinados.
Conclusão
Agora que você já aprendeu todas as reuniões que deve ter com o time de vendas e como otimizá-las é hora de colocar a mão na massa. Organizar a agenda de reunião e começar a colher os resultados já neste mês.
Caso precise de mais ajuda, inscreva-se no nosso diagnóstico gratuito que a nossa equipe está pronta para te auxiliar nessa jornada.
