Você, gestor, quer saber se a prospecção de clientes é o melhor para o seu negócio?
Além disso, quer aprender como montar os melhores planos para a sua empresa a partir de métodos que forneçam boas práticas de vendas?
Então, está no lugar certo! Continue lendo este artigo que escrevemos para você!
O que é prospecção de clientes?
Em resumo, a prospecção de clientes é a primeira tentativa de contato com os smart leads.
Essa tentativa de contato aproxima os prospects aos direcionamentos e soluções que o serviço ou produto da sua empresa tem a oferecer, construindo uma relação com o lead.
A prospecção garante qualidade ao processo de vendas, pois faz uma triagem e validação daqueles leads que estão preparados para o momento de compra.
Essa etapa da pré-venda é responsabilidade do SDR, o profissional que irá criar uma relação com o cliente e o educar para o processo de vendas.
Prospecção passiva x ativa, qual a diferença?
Prospecção Passiva
Sabe a estratégia de conteúdo do Marketing? Então, é a partir disso que o lead irá entrar no seu site e levantar a mão, interessado em saber como sua empresa pode ajudar.
Essa estratégia gera prospecção passiva, quando o lead vai até você buscando uma solução.
A principal vantagem desse modo é a educação que o lead tem. Ele estará consciente sobre a sua necessidade, sabendo que essa situação atrapalha seus resultados, e precisa de você para solucionar.
Prospecção Ativa
A prospecção de clientes de modo ativo é aquela tentativa de contato fria, o lead não sabe quem você é e muito menos sabe que precisa de melhorias.
A vantagem da prospecção ativa é a possibilidade de escolher a dedo os leads do segmento do qual você conhece as principais dores, sabendo criar uma abordagem assertiva para ter uma boa taxa de conversão.
Essa estratégia precisa de mais atenção, pois a abordagem do SDR é crucial para educação do lead ao longo do funil de vendas. Os detalhes são decisivos para o sucesso ou fracasso da experiência de compra do seu lead.
Por onde prospectar?
Outbound
A prospecção de clientes via outbound é o meio de prospecção ativa, ou seja, o lead não está esperando pelo contato.
O canal mais comum e usado para fazer essa prospecção é por telefone, com aquela tradicional ligação. Além disso, o e-mail pode ser uma ótima alternativa, pois o contato é menos invasivo.
Esse método tanto funciona para empresas B2B como para B2C, porém é mais efetiva para as empresas B2B de ticket médio para alto, pois a venda compensa o esforço do SDR.
Inbound
O inbound marketing é o responsável pela prospecção de clientes de forma passiva.
Estratégias como SEO e Marketing de conteúdo atraem os leads interessados e os transformam em prospects.
Com as Landing Pages para baixar materiais ricos ou solicitar contato, os leads ficam mais nutridos e educados para receber o primeiro contato com o SDR.
A relação com o lead se torna bem mais fácil, pois ele terá noção de como a sua empresa pode ajudá-lo.
A equipe do marketing envia para os representantes de vendas a lista de potenciais clientes, baseado nos critérios adotados pelo Marketing e Vendas.
Indicação
Essa prospecção ocorre através de indicações feitas pelos seus clientes.
O famoso boca a boca feito por aqueles que já conhecem seu trabalho e recomendam por causa da boa experiência, também ajuda a gerar leads bem educados.
Não é o método mais frequente, pois não gera um volume alto, mas garante boas vendas.
Essa indicação pode vir de forma natural ao decorrer da entrega do serviço, mas pode ser potencializada a partir de um Programa de Indicações.
Criando uma boa experiência de compra e entrega de serviço, gerando clientes satisfeitos e fidelizados, você terá uma boa fonte de leads.
Como fazer uma boa prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é muito além de uma ligação ou e-mail, requer uma sequência de etapas bem definidas:
Pesquisa Prévia
O primeiro passo é a pesquisa e definição do ICP (Perfil Ideal de Cliente) da sua empresa. Prospectar várias pessoas sem perfil resulta em baixas taxas de conversão.
Ou seja, gastar tempo nutrindo uma pessoa sem perfil de compra é sinônimo de baixo faturamento.
Por isso é importante fazer pesquisas sobre seu mercado, pois irá definir quais leads você deve prospectar e priorizar. Isso aumenta as chances dos leads tornarem seus clientes.
Desse modo, possuir estratégias de inteligência comercial é o início para o sucesso.
Qualificação
Após a etapa de geração dos leads, a qualificação dará caminho a prospecção de clientes.
Com o ICP e personas definidas, é mais fácil saber quais os melhores canais de comunicação usar no fluxo de cadência, bem como abordar esse perfil.
Depois é só tentar a primeira conexão por e-mail ou ligação.
Educação:
Durante a conexão com o lead, o profissional responsável pela prospecção deve identificar quais são as necessidades dessa pessoa.
Ao saber o que seu lead precisa, os direcionamentos serão bem mais assertivos. Será mais fácil entregar o valor que a sua solução tem para aquela pessoa.
Ferramentas de prospecção
Como visto, a prospecção de clientes precisa seguir uma sequência de etapas. Por isso, é importante ter ferramentas que nos auxilie tanto a gerar leads para prospectar, tanto para executar as tarefas de contato.
Algumas das ferramentas mais utilizadas para ajudar no processo:
- Reev: é uma plataforma de Sales Engagement bem completa, pois é possível organizar todas as etapas do seu funil comercial. Oferece contatos multicanal que permite uma melhor experiência de compra e conversão até 7x maior. Além disso, apresenta automação de atividades que aumentam a produtividade.
- Google Maps: pode ser um grande aliado para o levantamento de empresas e clientes, pois filtra todos os leads presentes em uma região.
- LinkedIn: auxilia a prospecção de clientes de vários modos. Pois na rede social é possível fazer pesquisas, abordar os leads, bem como construir marketing de conteúdo com as publicações. É um ótimo canal para acrescentar no fluxo de cadência.
Como ter sucesso na prospecção?
A prospecção de clientes não é um bicho de sete cabeças, para obter sucesso é preciso ter um plano de prospecção definido e organizado.
Ao criar, de forma clara, metas a serem alcançadas e quais decisões tomar durante o processo, a prospecção irá possibilitar o aumento das vendas.
Então, não se apresse e desista do lead na terceira ou quarta tentativa. Sequências de contatos devem possuir de 7 a 13 tentativas de contato.
Outro ponto, use e abuse dos vários canais de comunicação, como redes sociais. Segundo o Crack Sales 2021 do Reev, fluxos multicanais convertem até 7x mais.
Aposte em ferramentas que possibilitam a automação de tarefas, pois isso aumenta bastante a produtividade e otimiza o tempo das vendas.
Conclusão:
Agora já sabemos o que a prospecção de clientes pode fazer no seu negócios e como aplicar. Então, use esse conhecimento e crie as melhores estratégias para você.
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