Outbound Marketing é um modelo de prospecção para conquistar novos clientes. O seu principal aspecto é a venda ativa. Ou seja, as empresas contratam uma equipe de pré-vendas que busca contatar e qualificar os clientes para vender o seu produto diretamente.
Diferença entre Outbound Marketing e Inbound Marketing
Tanto o outbound quanto o inbound são estratégias de abordagens para conquistar SQLs.
E uma coisa é certa, com certeza você já foi abordado pelas duas estratégias na sua rotina.
A melhor forma de explicar a diferença entre eles é com um exemplo, então vamos lá!
Imagina que você está na sua casa, uma área grande e que consome muita energia e um número desconhecido te liga, te oferecendo painéis solares com a promessa de diminuir a conta. É claro que você se interessaria, ou ao mínimo ficaria conhecendo esse novo produto que te ajudaria a resolver o seu problema (conta alta).
Pois bem, alguém te ligou em um momento em que você não estava esperando e te apresentou uma solução que você, talvez, nem soubesse que existia.
Isso é uma estratégia de outbound, tentar converter pessoas frias.
Agora vamos supor que você estava na sua casa, viu a conta de energia e foi pesquisar no Google “Como baixar a conta de energia em casa” e encontrou uma empresa de energia solar que te oferecia a solução. Você se cadastrou e esperou o contrato de um consultor.
Isso é inbound marketing, o processo parte de você e você busca formas digitais de encurtar o caminho para a sua solução.
Ficou claro?
Bom, resumidamente, a maior diferença entre outbound e inbound marketing está na forma como o lead se interessa pelo produto.
Em Outbound existe uma equipe por trás que faz uma análise do seu perfil e se estiver de acordo com o ICP entram em contato contigo para oferecer o produto. Já em inbound, você busca soluções no meio virtual e acaba por si próprio encontrando o produto que vai te ajudar a resolver.
Funil de Outbound Marketing
Agora que já entendemos a diferença entre os dois modelos de prospecção, vamos aprender como funciona um funil em outbound Marketing.
As etapas iniciais são:
Pesquisa
Primeiro o seu time vai começar fazendo uma grande pesquisa, em diversos canais. Isso depende do seu segmento, mas o objetivo é encontrar possíveis compradores do seu produto.
Normalmente, essas pesquisas são feitas em um público pré-selecionado, que já foi filtrado de um funil baseado na Persona.
Então, quando você começa a pesquisa, já tem definido o macro do seu ICP.
Muitas empresas costumam contratar plataformas de Inteligência Comercial, que entregam listas de possíveis contatos para o seu time trabalhar.
Prospecção
As listas geradas na Pesquisa vão ser analisadas minuciosamente pelo time de SDR, eles vão ser responsáveis por pesquisar mais a fundo e entender, literalmente, detalhes do perfil daquela pessoa.
Aqui é feito um estudo sobre a pessoa que eles entraram em contato para entender que tipo de abordagem e conversa ele deve seguir.
Aqui são recolhidas informações pessoais, para gerar rapport na conexão e profissionais para ajudar a contornar possíveis objeções.
Conexão
Recolhendo todas essas informações, é hora de pegar o telefone e ligar!
Existem várias formas de tentar uma conexão com o lead, a mais comum é por ligação direta, mas também é comum se comunicar por:
Na verdade, um bom fluxo de cadência tem sempre mais de um canal de contato.
A principal ideia da conexão é gerar valor e conseguir levar o seu lead para uma nova fase, normalmente uma apresentação, simulação, diagnóstico ou teste grátis.
Qualificação
Deu certo! Você conversou com a pessoa. E agora é hora de qualificá-la. Para isso, responda às seguintes perguntas:
- Se mostrou interessada em saber mais do produto?
- Tem poder aquisitivo suficiente para o meu produto?
- Está no momento ideal de compra?
- É realmente o decisor, ou tem alguém melhor para conversar?
Bom, normalmente, tudo isso deve ser esclarecido durante a conversa com o potencial cliente. Mas se não for, fique tranquilo, pode fazer uma análise menos elaborada e tentar o contato novamente em outra parte do seu fluxo.
O importante aqui é entender se vale a pena seguir tentando transformar ele em lead ou se ele não tem o mínimo de interesse.
Negociação
Vamos supor que depois de tudo, o lead resolveu saber mais do seu produto… então chegou a hora de apresentar mais detalhes e tentar negociar com ele para comprar a sua solução.
Isso é a negociação.
Aqui é muito importante ter um discurso de autoridade da sua marca, mostrar todos os benefícios e diferenciais e o principal: Lembrar de conectar com a dor inicial que o seu lead apresentou.
Fechamento
Depois de passar por todas as etapas, chegamos ao momento mais esperado.
Por fim, assinar o contrato ou efetuar a compra.
Em alguns tipos de produtos e serviços é necessário uma reunião só para apresentar o contrato, formas de pagamento e detalhes de como vai funcionar o processo de entrega.
Em outros basta efetuar o pagamento.
Pós Venda
Na etapa de pós venda fazemos o acompanhamento do processo e oferecemos Upsells. O responsável por essa etapa, normalmente, é a equipe de Sucesso do Cliente.
Funil de vendas em Y
O Funil em Y é a união das duas estratégias, um funil que une o Outbound e o Inbound, como o mostrado na imagem abaixo:
Enquanto o inbound tenta atrair o lead para alguma página de captura ou material, como e-book, infográfico que faça com que o lead deixe o seu contato para receber informações e promoções, o outbound vai atrás ativamente de novos clientes.
Esse é o funil mais usado atualmente no mercado, que une as duas estratégias perfeitamente em busca de alcançar maiores resultados em vendas.
Ao final de todo esse processo, há o relacionamento com o Cliente, em que o responsável é o CS e normalmente, além de acompanhar tudo ainda pode oferecer Upsell.
Como trabalha um time de Outbound Marketing
O Time Outbound Marketing é um time comercial. Na maioria das vezes uma equipe de outbound é composta por:
Inteligência Comercial
A equipe de inteligência comercial fica responsável por gerar listas de contatos para a equipe de SDR.
Além disso, é uma equipe muito analítica, que busca sempre entender o comportamento e mudanças do perfil de cliente ideal.
SDR
O SDR (Sales Developer Representative), Pré- vendedor ou também chamado de Hunter, é o responsável por prospectar, qualificar e fazer o primeiro contato com o lead.
É ele a primeira pessoa que o potencial cliente vai conhecer, que vai ser a “cara da empresa”.
É muito importante que o SDR seja uma pessoa se fácil conversa para gerar rapport.
Vendedor
Bom, o vendedor também é conhecido como closer.
No funil ideal, após o contato com o SDR e o posicionamento do lead de ter interesse em uma reunião, quem segue com essa apresentação do produto é o vendedor.
É ele quem vai validar o perfil e negociar o fechamento do contrato.
Gestor
E o gestor vai ser responsável por estruturar todo esse processo de vendas e manter o funil rodando com segurança.
Além de analisar os indicadores e contratar novos vendedores caso seja necessário.
Aqui temos um e-book completo sobre Como ser um Gestor Fora da Curva.
*Vale ressaltar que essa não necessariamente a sua empresa precisa de todos os cargos, vai depender do seu tamanho, produto e método. Se quiser descobrir com a gente, faça o nosso Diagnóstico Gratuito.
Como implantar outbound Marketing na sua empresa
Você quanto gestor deve está se perguntando: Sim, mas como faço para implantar?
Fique tranquilo, separamos um passo a passo por onde começar!
Passo 1: Estude o ICP
O primeiro passo para fazer o outbound funcionar no seu negócio é estudar e estruturar um perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP. Ele vai ser o norte de toda a sua estratégia.
Passo 2: Defina as etapas do seu processo
Após encontrar o ICP é hora de definir as etapas do processo. Como falamos anteriormente o funil é: Inteligência Comercial > Prospecção > Qualificação > Fechamento > Pós- venda.
Desmembre todo esse processo de acordo com a sua necessidade. Defina como vai funcionar para você e para o time.
Passo 3: Organize fluxos de cadência
A cadência em vendas é uma série de interações de forma planejada, que usa de metodologias diferentes de comunicação, com o objetivo de entrar em contato com o lead durante o fluxo.
Então, o que isso quer dizer? O fluxo de cadência é a estrutura de todas essas tentativas de contatos que são feitas através de meios de comunicação variados, com um espaçamento estabelecido entre eles.
Para saber mais sobre o fluxo de cadência, clique aqui!
Passo 4: Defina o volume
O Volume seria a quantidade de leads que você precisa trabalhar em cada etapa do funil para bater a meta.
Você consegue esse número através da Planilha de Dealflow!
Passo 5: Separe os responsáveis
Reúna sua equipe e defina quem será o responsável por cada etapa. É importante esclarecer para todos e tirar todas as dúvidas possíveis para que o processo seja mais rápido e assertivo.
Vamos começar?
Agora que você chegou até aqui, é hora de implantar! Nós podemos te ajudar constuindo todo o seu processo de outbound Marketing com uma consultoria personalizada. Quer saber mais? Clica no botão ou no Banner abaixo!
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