Eu tenho certeza que se existisse uma fórmula de descobrir exatamente o comportamento do consumidor, os empresários brigariam feito gato e cachorro por ela.
Mas, enquanto isso não existe, a gente vai tentando construir ferramentas para agilizar esse processo de compreender o perfil do público alvo e estruturar métodos para gerar neles a necessidade da sua solução.
Uma das mais famosas é o Método AIDA E é sobre ela que vamos falar nesse conteúdo.
O que é o Método A.I.D.A.?
AIDA é uma metodologia de conversão, focado no comportamento do consumidor. É um acrônimo, cada letra representa uma coisa.
A – Atenção
I – Interesse
D – Desejo
A – Ação
Essa estratégia é muito utilizada no marketing digital e em discursos de vendas. Por isso, o seu time comercial pode usar para argumentar e converter o lead de forma assertiva.
Como funciona o Método AIDA
Basicamente, o seu trabalho vai ser organizar sua argumentação de acordo com essas quatro características. Cada uma vai ser responsável por gerar um sentimento no consumidor e levá-lo a ação que você deseja.
Atenção
Nessa etapa o foco é chamar a atenção do seu lead. Vamos supor que uma pessoa está passeando no shopping e você como lojista tem um foco. Qual o foco de toda loja? Fazer com que as diversas pessoas que passam por ali entrem e comprem os seus produtos.
Como elas fazem isso? Chamando atenção. Seja pela cor, pela promoção, pela localização…
Nas vendas isso não é diferente, você precisa encontrar alguma coisa característica do seu público alvo que chame a atenção dele.
Interesse
Agora que você já chamou a atenção, o seu foco é gerar interesse nele em saber mais sobre o seu produto.
Mostre que você possui a solução que ele está buscando. A melhor forma de gerar interesse é mostrando o seu produto e explicando os seus benefícios, diferenciais etc.
Desejo
Beleza. Você já chamou a atenção e a pessoa está interessada. E agora? O que fazer para converter? Gerar desejo.
Indico que comece falando de como ela vai se beneficiar utilizando o seu produto. Explico.
Se está chovendo, a pessoa precisa de uma sobrinha para se proteger. Mas como fazer com que ela compre a sua sombrinha? Gerando o desejo de nunca mais tomar banho de chuva inesperado na vida.
O produto é uma sombrinha grande, que protege ela por completo, além da bolsa que ela carrega, que enxuga rápido e fica tão pequena a ponto de caber na mochila.
Olha como o argumento gera um sentimento na pessoa de possuir aquele produto. Esse é o último passo antes dele tomar a ação de compra.
Ação
Chegamos na última e mais importante etapa do método AIDA.
Aqui o seu papel enquanto vendedor é incentivar o potencial cliente a finalizar a compra. Nessa hora é interessante utilizar CTAs (Call to action – chamada para ação) com gatilhos mentais. Ex: compre agora, são as últimas unidades, próximo mês o preço vai aumentar…
Conclusão
O Método A.I.D.A é uma ótima estratégia para utilizar durante as suas abordagens comerciais. Afinal, ele é um conjunto de gatilhos que geram emoções nos seus prospects a ponto de fazerem ele comprar o seu produto ou fechar um contrato contigo.
Para implantar, comece criando uma tabela com as 4 etapas e preenchendo de respostas e frases em potencial para serem ditas em cada fase.
Se quiser saber mais sobre processo comercial, vendas e prospecção. Continue lendo nosso blog.
