Ao longo de toda a minha experiência no time comercial, fui percebendo a importância dos fluxos de cadência em vendas durante o processo. Afinal, quando o lead começar a sua jornada de compra, o vendedor tem que gerar o máximo de valor possível e engajá-lo ao longo de todo o caminho.
Então você deve está se perguntando agora, como eu gero esse valor?
Uma das melhores formas de gerar valor ao seu lead, é saber a hora certa de entrar em contato com ele. Um vendedor que não consegue saber o tempo certo, não consegue gerar valor e nem engaja-lo ao longo do processo.
Isso pode causar uma experiência de compra negativa e fazer com que o lead vá direto para o seu concorrente.
O que é um fluxo de cadência em vendas?
A cadência em vendas é uma série de interações de forma planejada, que usa de metodologias diferentes de comunicação, com o objetivo de entrar em contato com o lead durante o fluxo.
Então, o que isso quer dizer? O fluxo de cadência é a estrutura de todas essas tentativas de contatos que são feitas através de meios de comunicação variados, com um espaçamento estabelecido entre eles.
Além disso, você pode, ao longo do fluxo, usar conteúdos ricos para nutrir o lead. Mas atenção: precisa ser de forma relevante e que faça sentido para o momento que ele se encontra dentro do seu funil de vendas.
Tipos de fluxos de cadência em vendas
As cadências são diferenciadas pelos pontos de contato que elas apresentam ao decorrer dela. Por isso elas são distinguidas pelo o seu tipo, podendo ser:
- Fluxo misto
- Fluxo simples
Agora que você já viu quais são os tipos de fluxos, vou explicar melhor a diferença entre eles.
Os fluxos mistos são aqueles que apresentam mais de um meio de comunicação na cadência. Por exemplo: ligação, redes sociais e e-mails.
Já os fluxos simples, apresentam apenas um tipo de meio de comunicação e são constituídos por redes sociais, ligações ou e-mails.
A grande diferença entre esses dois tipos de fluxos é apresentado no Report Crack The Sales 2021, feito pela Reev. Ele afirma que os fluxos mistos convertem 5x mais do que os simples.
Então, qual a importância de um fluxo de cadência para o seu processo ?
Manter o seu vendedor o seu engajado
Conseguir ter um processo bem estruturado e as ações bem definidas, que deverão ser executadas pelos seus vendedores para que entrem em contato com o seu lead.
A adesão de uma boa plataforma para o seu time de vendas, em que o vendedor pode planejar e ter todas as atividades pré definidas e que consiga ter o controle dos seus contatos.
Esses pontos têm total relação com o uso de fluxos ao longo do processo que vão servir para facilitar a vida do seu time, e mantê-los engajados ao longo do processo.
Manter o seu lead engajado
Com a presença dos fluxos de cadência no seu processo, você planeja toda ação com o lead, o que gera valor e comprometimento com o seu potencial cliente.
Estabelecer contatos bem espaçados e pontos de contatos na hora correta pode permitir que seus leads participem de seu processo e aumentar a probabilidade de conversão.
Otimizar o tempo
Uma das grandes vantagens de se usar fluxo de cadência ao longo do funil é já ter os próximos passos agendados.
Então, se comparado a um processo que precise abrir lead por lead para definir quais serão os próximos passos, já há uma economia de tempo muito boa; o que gera aumento de produtividade.
Como construir fluxos de cadência
Depois de ter entendido a importância dos fluxos de cadência, tanto para o seu processo quanto para o seu lead, está na hora colocar a mão na massa e começar a construção dos seus fluxos. Vamos lá?
Vou te explicar agora como construir o seu(s) fluxo(s), de forma mais personalizada possível e que faça sentido ao seu processo.
Porque eu não quero que você saia daqui com um fluxo que já existe, que possa até ser bom para o seu processo, porém não o ideal.
Quantas ações colocar no meu fluxo?
Para definir quantas ações a sua cadência deve ter, o ponto chave é saber qual é o objetivo dela.
Por exemplo, fluxos que são usados na parte de prospecção tem o objetivo de fazer com que o seu time consiga entrar em contato com o lead, encaminhando ele para uma reunião após a qualificação.
Outro fluxo super importante é o de fechamento, que busca qualquer resposta do lead para um feedback da proposta, e por um acaso ele não deu nenhum retorno para os seus vendedores.
Depois de definir o objetivo do seu fluxo, o próximo passo é construir a régua de touch points necessários.
Para definir a quantidade de ações e os meios de comunicação que serão utilizados, é importante levar em consideração a preferência do seu Perfil Ideal de Cliente.
Sempre se pergunte: quais canais eu obtenho mais respostas? Os meus clientes são mais objetivos ou não? Quais são os seus desafios e necessidades?
Respondendo essas perguntas e com testes, você conseguirá chegar no fluxo de cadência em vendas ideal.
Em qual ação vou converter?
Se todos os leads convertessem logo na primeira tentativa de contato, seria perfeito. A parte mais legal é que a maioria das conversões acontecem entre os 3 primeiros touchpoints, segundo o Report Crack the Sales do Reev.
Fonte: https://reev.co/fluxos-de-cadencia-no-processo-de-vendas/
Mas isso não quer dizer que o fluxo deve acabar após três contatos. Os demais também são importantes para a conversão.
Qual tipo de fluxo de cadência em vendas devo construir?
Hoje, a maioria das pessoas usa o WhatsApp. Mas por que estou falando isso? Na maioria dos casos, a nossa comunicação pessoal é feita através do WhatsApp.
Quando você envia uma mensagem para o seu amigo e a resposta dele não na mesma hora, sua próxima ação é enviar outra mensagem ou até mesmo ligar dependendo do assunto, né isso?
Depois de você entender esse exemplo, de que se você realmente deseja falar com alguém, você não faz sempre a mesma ação.
Então se você quer definir quais outros tipos de touchpoints devem estar envolvidos no fluxo, você deve considerar novamente o comportamento de seu cliente ideal.
Em quais redes ou canais de comunicação você pode se comunicar? LinkedIn? O Facebook? Se você acha que essa é uma possibilidade, merece o esforço.
A taxa de conversão de um fluxo misto geralmente é maior que a de um fluxo simples com apenas um tipo de ponto de contato.
Fica com essa dica ai! 😉
Para finalizar
Conseguiu entender a importância e como construir um fluxo? Pelo menos com uma noção sobre as por que ter cadências no seu processo você deve ter saído.
Se você quiser aprender qual discurso ideal para aplicar durante as ligações no fluxo de cadência em vendas, é só clicar aqui e seguir no blog para aprender mais.
