O uso do discurso de venda por telefone é uma estratégia bastante utilizada pelos times comerciais de várias empresas, principalmente daquelas que se utilizam de uma cadência mista de contatos para tentar chamar a atenção dos seus leads.
Por isso, é bastante comum que muitos vendedores utilizem esse tipo de contato com os potenciais clientes que nunca se comunicaram antes ou mesmo que nunca ouviram falar da sua empresa.Agora, você deve está se perguntando: ”
E porque não falar com o lead através de e-mail ou mensagem ? ” A resposta para isso é que através das ligações é possível garantir uma qualificação e educação do lead para comprar o seu produto/serviço.
No entanto, vale destacar aqui que ainda é muito importante que se faça o uso de fluxos mistos com pelo menos três tipos de meios de comunicação diferentes durante o fluxo completo. Afinal, de acordo com a pesquisa Inside Sales fluxos com cadências mistas geram uma conversão maior de 169% em relação aos simples.
Por que fazer venda por telefone ?
Se perguntarmos para os nossos leads qual seria o meio de vendas que eles menos gostam de ser contactados, pode ter certeza que a grande maioria iria falar por ligação.
Mas antes de tudo, você tem que entender que não deve fazer algo parecido com telemarketing. Pois, para vender por ligação é preciso ter um bom discurso e processo para conseguir elevar seu resultado e bater as suas metas nesse mercado disputado.
Quem já anda praticando esse tipo de estratégia entende quais são as formas de interagir com os leads durante essa etapa do funil de vendas. Então, seja na prospecção, qualificação ou até nos follow ups de negociações, será necessário usar o telefone.
Como funciona o discurso de venda por telefone
É comum que muitos vendedores falhem na hora de realizar o discurso e durante o contato de prospecção, por não conseguir gerar valor o suficiente para os seus leads.
Isso é normal quando se inicia nessa área de vendas, o que muitas vezes ocorre por não ter um direcionamento certo e um objetivo certo.
Por esse motivo, de não gerar valor ao produto/serviço, às vezes acaba por completo com a credibilidade e autoridade do vendedor, e os clientes em potencial certamente não vão manter um relacionamento com a marca, afinal, o vendedor não conseguiu atrair a atenção do lead.
Portanto, os vendedores devem analisar e entender como usar a melhor estratégia do seu discurso de venda na hora que for conversar por telefone.
A seguir estão alguns dos fatores que podem melhorar a conversa:
- Deixe o público se interessar e ser atraído por suas informações para se questionar a saber mais sobre da empresa;
- Mostre quais resultados podem ser entregues a clientes em potencial de uma forma que não tire muito tempo dos leads;
- Sempre a sua ligação para o objetivo dela.
O que você precisa saber antes de realizar o seu discurso?
Primeiro nome
O primeiro passo para se ter sucesso na ligação é não errar o nome do lead, seja numa ligação ou até mesmo em qualquer canal que você usar com os seus leads.
Nunca é demais reforçar esse cuidado, mas esse tipo de erro costuma aparecer até por causa da rotina.
Empresa
Além de saber o nome do lead, é super importante saber mais informações sobre a empresa que ele faz parte. Por isso, é importante que saiba informações como:
- Onde atua seu lead;
- A história daquela empresa;
- O mercado que ela faz parte.
Cargo que ele ocupa
Após falar o nome certo do seu lead, para que passe mais profissionalismo é saber o cargo que ele ocupa na empresa.
Nada que uma busca pelo LinkedIn já sirva para que você tenha essa informação. Já com essa cartada na manga, mostrando um know how sobre a empresa que ele ocupa.
Também é importante saber
- A experiência profissional e as preferências pessoais da pessoa;
- Notícias sobre a empresa, como novos investimentos em determinadas áreas, lançamento de novos produtos;
- Em relação às informações dos concorrentes de clientes potenciais, ele definitivamente prestará atenção e analisa de perto;
- As interconexões também são um ponto sensível, mas é interessante identificar conexões que podem agregar valor.
Quais estratégias usar no discurso de vendas por telefone?
Para estruturar o discurso de vendas por telefone, é importante adotar técnicas eficientes associadas ao processo comercial seguido pelo seu time.
Rapport
É preciso que gere conexão para que conseguir atenção e gerar um relacionamento com clientes em potencial. Essa abordagem faz com que gere uma construção profunda de senso de confiança com seu lead, abrindo assim a portas para a jornada dele dentro do seu processo.
Escuta ativa
Essa tecnologia é exatamente o que parece: os vendedores devem ouvir de forma ativa as opiniões do seu lead, suas dores, desafios e o que desejam.
Portanto, além de tornar as conversas mais fáceis, com menos ar de ser um robô, e desarmar potenciais clientes relacionados a achar que é telemarketing.
Foco na estratégia de vendas da sua empresa
Se não houver uma estratégia por trás da sua venda, será apenas mais uma entre muitas outras. Portanto, a equipe de vendas deve lembrar exatamente qual estratégia deve adotar, entender gradualmente o processo e garantir que ele entenda os detalhes de quais perguntas devem ser feitas, quais objeções podem surgir e assim por diante.
Organização
A falta de organização na hora de estruturar o discurso pode fazer com que tudo vá por água abaixo.
Afinal, é fácil para os pré-vendedores se perderem no dia-a-dia de ligações e suas outras atividades diárias, errar nos métodos e até esquecer de entrar em contato com os leads mais quentes.
Para finalizar
Conseguiu aprender como fazer um discurso de vendas eficiente? Com certeza você conseguiu ter uma noção de como realizar o discurso certo na hora de prospectar.
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