Neste artigo, você aprenderá sobre prospecção B2B e como cada vez mais modelos de negócios funcionam no mercado.
O mercado B2B tem amplas perspectivas, e a tendência do mercado é expandir os negócios para o mercado corporativo.
Neste artigo, discutiremos o que é B2B e dicas de como aplicar esse método de vendas na sua empresa.
O que é prospecção B2B?
A sigla B2B significa business-to-business em inglês e é traduzida como uma expressão usada para descrever empresas que vendem produtos e / ou serviços para outras empresas.
A prospecção B2B, tem o objetivo de conseguir oportunidades de vendas, e o que isso quer dizer? É encontrar potenciais clientes que tenham um potencial interesse em um fechamento.
Então como estamos falando de B2B , temos que entender que nesse tipo de prospecção, é de empresa para empresa. No qual o foco total é buscar outros negócios que tenham o perfil de compra ideal para ser um cliente da sua empresa.
Por exemplo, uma empresa de consultoria empresarial apresenta suas soluções para outros negócios para prestarem seus serviços de consultorias, então podemos dizer que se utilizam da prospecção B2B
B2B x B2C
Como falamos, o mercado B2B vende de empresa para empresa, e o focam somente nesse tipo de prospecção.
Já o mercado B2C (Business to Consumer) que tem o significado “empresas que vendem para consumidor”. O foco é outro, e o objetivo final é o consumidor.
Pelo foco no produto final ser no consumidor, o processo de vendas é bem mais curto do que o processo quando falamos de B2B, já que deve ser algo com uma complexidade maior, e necessitam mais atenção.
No negócio de vendas B2C, o tomador de decisão é o consumidor final, ou seja, torna o processo mais simplificado, pois no B2B a empresa envolvida possui múltiplos tomadores de decisão.
Como funciona a prospecção B2B?
Agora que você já entendeu o conceito, vamos explicar a prática. A prospecção B2B, pode ser feita de diversas formas, por telefone, e-mail e por mensagem em redes sociais.
Porém, primeiro de tudo é importante que já tenha definido o seu perfil de cliente ideal, para saber quais serão os argumentos utilizados em cada meio de comunicação, e traçar estratégias para os contatos com os leads.
Ao entrar em contato com eles, lembre-se sempre de customizar a mensagem, personalizar cada email, cada ligação, para que você consiga se aproximar mais, estabelecer uma relação de confiança e passar a credibilidade para o potencial cliente.
E o mais importante de tudo, quando for realizar um contato, nunca demore para responder, pois se torna muito fácil você perder esse lead por não ter dado prioridade a ele.
5 Dicas sobre para fazer a sua prospecção B2B
Depois de explicar a teoria e como funciona na prática, você deve se perguntar o que eu devo fazer para a minha prospecção da certo?
A resposta é: só continuar lendo este conteúdo. Deixamos aqui para o final, alguma dicas que vão te ajudar a construir o seu modelo de prospecção B2B
Tenha uma ferramenta automatizada
Ter uma ferramenta para auxiliar na prospecção B2B é fundamental, já que nesse tipo de prospecção o mais difícil é conseguir encontrar o lead ideal em cada etapa.
Algumas ferramentas
- Sales Navigator: Uma das ferramentas mais usada para prospecção B2B para Linkedin;
- Snov.io: Permite que você extraia dados através do Linkedin, como validação de e-mail, a região em que o usuário se encontra;
- UpMiner: Essa ferramenta dá a opção de vários filtros para você conseguir afunilar mais e além disso dar a possibilidade de fazer uma segmentação por região.
Der um boa experiência de compra B2B
Para conseguir estruturar uma boa experiência de compra no mercado B2B, é necessário ter o conhecimento de técnicas básicas para assim entender o seu lead.
É fundamental que a sua equipe de vendas enxergue o real problema e qual é a melhor solução para cada lead. Então, é preciso mostrar a ele que a sua empresa tem a melhor solução para resolver o problema que ele possui.
Fazer a utilização de fluxos de cadências, vai aumentar muito a sua chance de conversão do lead para dentro do funil de vendas.
Com um processo bem estruturado, que tenha vários pontos de contatos em diferentes canais vai ajudar o seu lead a se manter engajado dentro do processo e além de prestar o suporte necessário durante a jornada de compra.
Então é preciso que a estruturação do seu processo comece da pré-venda e vá até o pós-venda, para que o seu comprador tenha uma boa experiência de compra.
Pré-Venda
Como ponto de partida do seu processo, você deve reconhecer o problema que o lead enfrenta, entender mais sobre as necessidades dele, e o que ele realmente espera em encontrar com a sua solução.
Depois de conseguir perceber todos esses detalhes, é hora de qualificá-lo e fazer a passagem de bastão para o time de vendedores possam seguir adiante com esse lead.
Vendas
Depois de passar pela pré-venda, o lead entra em uma das etapas mais importantes do funil. Aqui ele vai entender mais a fundo sobre a solução no qual é oferecida pela sua empresa e vai passar por toda a negociação.
É importante que nesse momento a experiência de compra seja satisfatória, para garantir de fato que o fechamento ocorra, e some mais um cliente para a sua empresa.
Pós Venda
Pensou que acabou? Pois é, mesmo depois de ter convertido o lead em cliente ainda tem trabalho a fazer. Um grande diferencial para se ter uma boa experiência de compra é no pós-venda.
Uma grande parcela do resultado de ter um compra satisfatória, é nessa etapa. Ter uma assistência mesmo após o negócio fechado é muito importante.
Então mantenha o contato com cliente e se mostre disponível para qualquer dúvida que venha a surgir. Isso vai garantir ainda mais que a sua empresa seja bem sucedida nesse mercado.
Depois de seguir todos esses passos, desde a pré-venda, garantir o sucesso de compra, a jornada desse lead vai ser inesquecível. Então colete feedbacks ao máximo, e garanta indicações de contatos.
Para finalizar
Em conclusão, agora que você tem uma noção maior sobre prospecção B2B e conseguiu pegar dicas de como ter um processo nesse mercado.
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