Várias profissionais, seja ele de vendas ou em qualquer outra área que envolva relacionamento com os clientes, não sabem como gerar rapport ou, se gerou, não conhecem a teoria.
Se você já realizou alguma reunião ou cold call e percebeu que essa conversa não fluiu como o esperado, um dos motivos para isso pode ser a falta de rapport com o lead.
Saber utilizar do rapport durante as conversas com seus potenciais clientes é essencial para se conectar com eles e fazer com que as reuniões sejam satisfatórias. Neste artigo você vai aprender a fazer isso.
O que é o rapport ?
Rapport é uma palavra francesa que tem como significado: relacionamento próximo e harmonioso entre pessoas ou grupos, para que consigam entender as ideias uns dos outros e melhorar a comunicação.
Essa técnica é usada quando deseja-se criar uma relação de empatia com quem está se falando.
Por isso que esse conceito é muito importante na área de vendas, pelas várias oportunidades que se tem de utilizar durante as reuniões ou em ligações de prospecção, para gerar empatia com o lead.
Então, quando você ouvir alguém falando sobre rapport em vendas, é certeza de que está se falando sobre relacionamentos.
Tipos de Rapport
Apesar dessa técnica ser um pouco abstrata, daremos exemplos na prática para tangibilizar a teoria.
Vamos falar agora 5 formas como exemplo de como gerar rapport.
Preparado?
Rapport com base em experiências profissionais
Esse tipo de rapport é mais usado em vendas B2B, por ser algo não tão pessoal e sim algo mais profissional.
Outro lado positivo, é de conseguir usar em várias oportunidades ao longo da conversa e, se for sendo reforçado constantemente em diversos momentos, acaba se aprofundando mais na conexão e até mesmo no relacionamento.
Rapport com base em hobbies
Esse é um dos tipos de rapport mais humanizados. Por ser algo mais humano, a conversa acaba sendo menos tensas.
Ele também permite que as conversas vão além do âmbito de trabalho, tornando mais fácil para você aprender mais sobre o comportamento de cada um em diferentes contextos e realidades.
Rapport com base em história de vida
Podemos dizer que dentro dos exemplos, esse pode ser considerado o mais complexo para se fazer durante uma conversa.
Afinal, é algo que nem todo mundo se sente confortável em falar com uma pessoa que teve no máximo só uma conversa.
Apesar de possuir essa dificuldade, é um rapport muito poderoso por se tratar justamente de um gatilho mental de procedência.
Se duas pessoas que possuem ali uma história de vida parecidas, é comum que haja uma conexão entre elas, e construir uma forte identificação.
Rapport com base em família
É um rapport que se assemelha muito com o de experiência profissional por ter a mesma força, e mesma dificuldade de se aplicar.
O relacionamento baseado na família pode criar um alto grau de conexão. Até porque se relaciona com os momentos futuros em que todos vocês viverão ou com um passado que vocês compartilham.
5 Dicas para gerar rapport
Use a linguagem corporal para criar rapport com seu lead
Saber controlar a linguagem corporal no momento da venda, às vezes pode ser mais importante do que a própria fala. Por isso que o vendedor deve saber sincronizar a linguagem verbal dele com a não verbal.
Mas agora você deve está se perguntando, o que seria essa linguagem corporal? São todas as expressões que são feitas durante a reunião, mesmo quando está se usando a voz como meio de comunicação ou não.
Um simples aperto de mão, um sorriso, um abraço, e a própria gesticulação dos braços enquanto fala.
Faça o mapeamento das interações do lead com o conteúdo ofertado a ele
Uma boa forma de começar a comunicação com o seu lead, é mapear todas as interações e conteúdos que foram usados como ponte de contato com ele.
Com isso é possível fazer algum insight ou um feedback sobre os conteúdos mandados. Assim o lead pode enxergar você como alguém que quer ajudar e quer sempre uma evolução, e permite que abra uma brecha para continuar a conversa.
Dessa forma, você pode entender se o conteúdo foi útil para o lead e ainda tentar dar dicas relevantes sobre o que pode produzir resultados para o seu cenário.
Técnica de espelhamento
Uma das mais famosas formas de se gerar rapport, se não for a mais famosa, é a técnica de espelhamento.
Afinal, para fazer o uso dessa técnica, basta espelhar (copiar) a postura da outra pessoa da reunião.
Entenda a forma de como a outra pessoa se comporta, as palavras e gírias que ele costuma usar com mais frequência, a postura em que ela está durante a reunião.
Fazer o uso dessa técnica gera o gatilho de empatia no lead, mesmo que seja de forma inconsciente. O único ponto de atenção para o uso dessa técnica é fazer com que ela pareça natural.
Preste atenção nos pontos em que vocês concordam
O foco aqui é identificar pontos em comum em que vocês concordam, e para que isso aconteça devemos fazer uma pesquisa prévia, mas temos que ficar atentos às oportunidades de se relacionar que podem aparecer durante o diálogo.
É natural que haja uma conexão e fique muito mais à vontade com você, dará mais atenção para a sua proposta e além de aumentar a sua credibilidade como ele.
E não é obrigatório que vocês precisem gostar das mesmas coisas. Compartilhar informações contrárias, pode gerar um rapport incrível.
Crie um laço, demonstre empatia
Por fim, e não menos importante para a criação de rapport. É aqui, que o vendedor vai estabelecer uma relação com o seu cliente. Do ponto de vista do cliente, como pretende que sejam tão amigáveis como você, ao combinar as técnicas anteriores com esta, os seus clientes dificilmente ficarão insatisfeitos.
O rapport nas vendas é uma estratégia muito utilizada por vendedores de diferentes áreas, por isso a ideia é construir laços e bons relacionamentos, para que clientes e vendedores saiam satisfeitos da reunião.
Para finalizar
Agora que você já sabe quais tipos de rapport você consegue usar em uma reunião, e algumas dicas cruciais para fazer da melhor forma possível.
Que tal aprender um pouco mais sobre sobre vendas consultivas, para que a experiência do seu cliente seja satisfatória. Para isso, clique aqui e boa leitura!
