O role play é, sem dúvidas, uma excelente forma de aumentar os resultados de uma empresa. Isso porque treinar o time com simulações de vendas, em um ambiente controlado, é uma excelente forma de aumentar a performance em uma situação real.
Toda empresa quer ver o seu time de vendas performando bem, atendendo um maior número de ligações, convertendo mais leads em clientes e trazendo mais resultados. Mas como fazer isso?
Buscar soluções para que esse cenário de muitas vendas aconteça é um trabalho contínuo, que exige uma boa dinâmica de treinamento com os vendedores. Mas qual usar? O que fazer, se já aplicaram várias dinâmicas diferentes e não houve retornos?
Embora a simulação de vendas seja algo muito simples, ela ajuda a aperfeiçoar o discurso de vendas da empresa, o desenvolvimento dos vendedores, bem como novas habilidades, e tende a sanar inseguranças.
Então, saiba que encontrou o treinamento certo para pôr em prática com seus vendedores ou outras funções que lidam com o atendimento direto ao público.
O que é o role play?
Imagina que você vai precisar realizar uma atividade que exige uma habilidade específica. É a primeira vez que faz isso, mas precisa ter um bom desempenho logo de primeira.
Então, é normal que você comece a se sentir inseguro e fique um pouco, ou até muito, nervoso. Pode ser que o resultado não seja como esperado, porque você não estava tão habituado com aquela situação.
Seria bem mais fácil se você pudesse ter feito uma simulação antes, não é? Você, certamente estaria mais confiante e seguro das suas ações e falas.
Pois é, a ideia de fazer role play é exatamente essa. É preparar os vendedores, através de uma simulação, para uma situação real. É como se fosse um ensaio antes de partir para a realidade.
Ele é um tipo de treinamento muito simples e rápido, que pode ser feito com a equipe de vendas para obter maiores resultados. Pode ser feito tanto em empresas B2B, quanto B2C; não há restrições. O importante é treinar o contato do vendedor com o lead.
O formato pode variar de acordo com o tamanho da equipe. Pode ser feito dividindo o time em duplas, sem um facilitador, por exemplo. Ou o gestor ser o facilitador, enquanto os demais analisam a atuação da dupla.
Mas se engana quem pensa que o role play só pode ser feito com vendedores mais antigos. Pelo contrário, também pode ser usado durante processos seletivos e para treinar novos vendedores, diminuindo o tempo de aprendizagem.
Por que fazer role play?
O role play não é uma fórmula mágica, mas traz excelentes resultados, que você pode perceber com pouco tempo de execução. Esse é, sem dúvidas, um dos grandes motivos para começar.
Você pode achar que não faz sentido fazer ou que seria uma perda de tempo, mas as simulações trazem mudanças positivas para o desempenho dos vendedores, além de serem percebidas por um bom tempo.
Com novos vendedores
É uma ótima forma de treinar novos vendedores, porque você consegue desenvolver ao mesmo tempo a teoria da venda com a prática. Sem falar que isso é feito em um ambiente controlado, onde o vendedor pode errar e receber orientações do que fazer para melhorar.
Normalmente, os novos vendedores são inseguros porque não sabem bem como reagir às objeções apresentadas pelos leads, como executar o discurso de vendas e, talvez, ainda nem conheçam tão bem o produto. Se ele não faz simulações de vendas durante o treinamento, imagina quando ele faz? Isso mesmo, durante a venda com o lead! E, lamento dizer, mas há muitas chances dele não conseguir evoluir para uma venda.
Por isso, o treinamento com role play ajuda, pois faz com que que esse novo vendedor tenha mais confiança e diminua o tempo de treinamento, tendo resultados mais rápido.
Para complementar o treinamento de novos vendedores, sugiro que utilize a nossa planilha de onboarding.
Com vendedores antigos
Já com o vendedor antigo, é possível identificar falhas no discurso de vendas, ou motivos para queda de produtividade e ausência de algumas habilidades necessárias.
Com o role play, conseguimos construir discursos que fazem sentido e que convertam mais. É possível simular não só a qualificação do lead, como também as reuniões de fechamento, sejam elas de Diagnóstico e Demonstração, ou de Apresentação de Proposta.
Em processos seletivos
Durante o processo seletivo, a prática do role play permite que o gestor identifique se o candidato à vaga tem as habilidades necessárias, tanto técnicas quanto comportamentais. É possível, por exemplo, perceber se ele possui uma boa oratória, se consegue melhorar a partir dos feedbacks e como se consegue contornar bem objeções, entre outras coisas.
Como montar um treinamento de role play?
É muito simples realizar o role play, porém exige uma preparação prévia e não deve ser feito de uma hora para outra. Por isso mesmo, criamos 6 passos fundamentais para que você consiga executar bem este treinamento.
1 – Preparação
Prepare como realizará o role play. Faça o alinhamento de horário, tempo de execução e frequência do treinamento. Além disso, lembre-se de sempre avisar aos participantes com antecedência para que eles não sejam pegos de surpresa.
2 – Escolha do tema
É importante escolher o tema de acordo com as maiores dificuldades dos colaboradores. Para saber quais são, você pode analisar os indicadores e levar em consideração os relatos dos vendedores nas reuniões de one-on-one.
3 – Como fazer o role play
Escolha quem será o facilitador, ou seja, quem guiará a simulação, o lead e o vendedor da dinâmica. E aí podem começar! Mas atenção: depois de iniciada não deve ser permitida a interrupção por parte dos participantes, pois o objetivo é simular uma situação real.
4 – Como fazer o feedback
Enquanto a dinâmica acontece, faça anotações dos principais pontos citados. Registre os pontos positivos e as oportunidades de melhorias e, após a conclusão da simulação, compartilhe com o time. A ideia é que eles saibam o que podem melhorar e como fazer isso.
5 – Documentação
Mais do que fazer, é importante documentar as simulações de vendas. Por isso, registre os feedbacks e grave as simulações. Assim, os vendedores podem ouvir a gravação e também servirá de material de apoio durante o treinamento de novos vendedores.
6 – Planos de ação
Lembre-se que o objetivo desses treinamentos é a evolução do time. Por isso, sempre que identificar um ponto de melhoria, construa um plano de ação junto com eles. Deixe claro o que precisam melhorar e, a partir disso, analise se houve evolução.
Como analisar os resultados de um role play?
A melhor forma de analisar os resultados é observar os indicadores. Analise, por exemplo, se as taxas de conversões em cada etapa evoluíram ou não, se as ligações e reuniões dos vendedores melhoraram e se estão mais produtivos. Se a resposta é “sim”, quer dizer que o role play foi produtivo e os resultados já são percebidos.
Além disso, também é possível analisar o discurso do time através da escuta das ligações. Observe se eles conseguiram contornar as objeções treinadas no role play e se colocam em prática todos os feedbacks.
Observe ainda se as dificuldades que os vendedores haviam relatado ainda existem ou se foram sanadas. Dificuldades como nervosismo, insegurança e ausência de escuta ativa ainda persistem ou já foram superadas?
Todas essas coisas vão te permitir saber se os resultados foram positivos com o treinamento.
A importância do uso de role play
Se você leu até aqui, já deu para perceber o quanto o role play é eficiente e ajuda a aumentar os resultados, certo?
Mas se você precisa saber ainda mais sobre o role play e como aplicar ele com sua equipe de vendedores, acesse o nosso ebook Simulação de vendas: O segredo dos bons vendedores e tenha em mãos um conteúdo muito completo, que vai te ajudar a consolidar uma rotina de role play.
