Quantas tentativas você deveria fazer durante a prospecção antes de desistir do lead? Quais meios de contato você deveria usar para gerar mais resultados?
As respostas para essas, e outras perguntas, são obtidas ao se criar um fluxo de vendas.
Ele nada mais é do que uma série de tentativas de contato, com intervalos entre uma ação e outra, utilizando diferentes meios de comunicação.
Mais do que durante a prospecção, é possível criar um fluxo para cada etapa do seu funil de vendas.
Muitos gestores com quem converso se queixam de não terem um atendimento padronizado.
Em outras palavras, o que eles estão dizendo é que o time não utiliza fluxos de cadência.
Quando isso acontece, cada vendedor vende do seu jeito. Além disso, é bem provável que eles desistam cedo demais das oportunidades e até percam leads por falta de follow ups.
Mas então, como criar fluxos de cadência que realmente gerem resultados? É o que você aprenderá neste artigo.
Elementos de um fluxo de vendas
Como citado anteriormente, um fluxo de cadência é uma sequência de tentativas de contatos, por diferentes meios de comunicação, e com um espaçamento entre eles.
Ao criar um fluxo de cadência, tenha em mente que eles são compostos por 5 elementos:
- Tentativas
- Meios de comunicação
- Duração
- Espaçamento
- Conteúdo
#1 Tentativas
As tentativas nada mais são do que a quantidade de tarefas que o seu fluxo terá. Qual o mínimo que ele deve ter e até quando o vendedor deve insistir?
Segundo o Report Crack the Sales 2021 do Reev, um fluxo de cadência com até 14 tentativas converte 230% a mais do que aqueles com apenas 6 tentativas, que é a média praticada pelo mercado.
Além disso, o ticket médio (E a complexidade da venda) influencia diretamente na quantidade de tentativas. Tickets baixos, envolve menos esforço e tickets maiores, mais tentativas.
Também é importante dizer que a segunda tentativa só é realizada se não houver conexão na primeira, e assim por diante.
Tenha sempre em mente o objetivo do fluxo. É se conectar com o lead? Agendar uma reunião? Pegar um feedback da proposta? Evitar um no show?
Quando o objetivo é alcançado, as tarefas (tentativas) são encerradas e o vendedor deve enviar o lead para o fluxo seguinte.
#2 Meios de comunicação
Quais os meios de comunicação que você tem mais facilidade para conversar com o seu cliente? Quais você historicamente tem pouco retorno?
Se você sabe, por exemplo, que eles mal leem e-mails, não faz sentido ter mais tarefas de e-mail do que ligação.
Ainda assim, o ideal é que você diversifique os canais e utilize todos que puder para aumentar a sua taxa de conexão.
#3 Duração
Por quanto tempo você permanecerá em contato com o lead? As tentativas de contato podem durar alguns dias ou mesmo semanas.
#4 Espaçamento
Se ao criar um fluxo de cadência você teve receio de parecer insistente, é bem provável que você não soube espaçar bem as tentativas.
Quanto menos espaçamento entre os contatos, mais agressiva será a sua cadência de contato.
#5 Conteúdo
De nada adianta você pensar em todos os elementos anteriores se não dedicar um bom tempo para escrever o conteúdo de cada contato.
Utilize as informações coletadas pelo marketing ou durante a Inteligência Comercial para personalizar suas tentativas e ser contextual.
Nada pior do que ser abordado de forma genérica, certo?
Como ganhar produtividade com fluxo de cadência
Antes de falarmos sobre produtividade, é importante citar que os fluxos de cadência são caracterizados tanto pelo seu tipo, quanto pelo seu perfil.
- O Tipo indica se ele é um fluxo simples ou misto;
- O perfil indica se ele é manual, semi-automatizado ou automatizado.
Os fluxos simples são aqueles em que possuem apenas um meio de comunicação, como, por exemplo, só e-mail ou só ligação.
Já os fluxos mistos são aqueles que possuem, pelo menos, dois tipos de meios de comunicação.
O Report do Reev de 2021 revelou que os fluxos mistos convertem até 7x mais do que os fluxos mistos:
Já quanto ao perfil do fluxo de cadência, ele pode ser manual, semi-automatizado ou automatizado.
Imagino que, em algum momento, você já teve dificuldade em manter todas as tarefas do CRM atualizadas, certo?
Quando o vendedor executa de forma manual o fluxo de cadência, a sua produtividade cai e as chances dele esquecer de realizar o próximo contato, aumentam.
O vendedor gasta mais tempo para cadastrar os lembretes no CRM e tende a abandonar os leads antes do tempo.
A solução seria então utilizar uma ferramenta para automatizar um fluxo? Nesse caso, os e-mails seriam enviados sem a ação do vendedor.
Por mais tentador que possa parecer, a resposta é não. O melhor caminho é utilizar um fluxo semi-automatizado. Ou seja, aquele que possui tanto tentativas automáticas quanto manuais.
Ao utilizar esse tipo de fluxo, você garante uma maior personalização dos seus contatos.
Não é à toa que fluxos automatizados convertem 3 vezes menos do que os semi-automatizados, segundo Report 2021 do Reev.
Mas talvez você esteja se fazendo a mesma pergunta que os gestores me fazem: quantas atividades por dia o vendedor consegue realizar, mantendo a produtividade?
Um SDR consegue realizar cerca de 80 tarefas por dia. Mas isso só é possível quando a empresa utiliza uma ferramenta de Sales Engagement, como o Reev (Quer receber uma demonstração? Clique aqui).
Como montar um fluxo de cadência
- ICP
- Construção do processo de vendas
- Objetivo
#1 Conhecer o seu cliente
O primeiro passo para construir fluxos de cadência que realmente gerem resultados é conhecer bem o seu cliente.
Eu sei, eu sei! Você já deve saber disso. Mesmo assim, preciso enfatizar a importância de se conhecer as dores deles e o que tira o sono deles todas as noites.
Isso é fundamental para que você saiba qual meio de comunicação priorizar e personalize cada abordagem para ser o mais contextual possível.
#2 Levar em consideração o seu processo de vendas
A construção de todos os seus fluxos de cadência (Workflow) deve ser baseado no seu processo de vendas.
Quando bem feito, permite que o vendedor tenha uma postura proativa e facilita a conexão com o lead, oferecendo uma melhor experiência de compra.
Gosto de pensar em fluxos de cadência como uma fita adesiva que evita que a água escorra ao longo de um funil furado.
Dessa forma, cada fluxo ajuda o vendedor a enviar o lead para a etapa seguinte. O objetivo, então, é fazer com que mais pessoas do topo cheguem até as últimas etapas.
Abaixo uma representação dos fluxos possíveis em cada etapa do seu processo:
Como analisar os resultados e fazer melhorias nos fluxos de cadência
Gostaria de te dizer que existe uma fórmula mágica e que basta construir os seus fluxos de cadência de tal forma para aumentar as suas vendas.
Mas você já sabe que não existe bala de prata em vendas, certo?
Por isso, te proponho testar, principalmente se estiver construindo os seus primeiros fluxos.
Você pode, por exemplo, rodar o primeiro fluxo para 20 ou 60 contatos e analisar a taxa de conversão e resposta total do fluxo ou mesmo por tentativa.
E é aqui que a mágica começa.
Se, por exemplo, a terceira tentativa converte mais do que a segunda, por que não inverter a ordem entre elas?
Já se um e-mail tem boa taxa de abertura e pouca resposta, significa que você precisa melhorar o corpo do e-mail e/ou a chamada para ação (pergunta final).
Também é possível validar estratégias comerciais com fluxos de cadência.
É possível, por exemplo, rodar o mesmo fluxo de prospecção para segmentos diferentes ou validar um novo meio de comunicação para um segmento.
Conclusão
Podemos analisar os prejuízos causados por não utilizar fluxos de cadência ao longo do funil de vendas sob três óticas: vendedor, lead e gestor.
O vendedor perde tempo demais pensando qual deve ser o próximo passo. Isso faz com que ele mantenha um volume alto de leads que não estão em momento de compra no seu funil.
O que gera esquecimento em realizar todos os follow ups e a abandono dos leads antes do tempo.
O lead, por sua vez, desengaja ao longo do processo de vendas e tem uma experiência de compra ruim, recebendo abordagens genéricas.
Já o gestor passa a não confiar nos seus resultados e não tem parâmetro para aplicar melhorias. Ele sequer sabe se o time está trabalhando o volume que deveria.
Desenhar uma cadência vai te ajudar não só a aumentar a conversão, como reduzir o seu ciclo de vendas.
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