PorSerá que você sabe mesmo o que é um SDR? Se não, não há para quê se preocupar, separamos um conteúdo completo para você.
SDR é um profissional da equipe de vendas, inserido na etapa de pré-venda, responsável pelo contato inicial e qualificação dos potenciais clientes. É ele quem recebe uma lista de smart leads da equipe de inteligência comercial e tenta se conectar com todos da lista, iniciando assim a prospecção.
Esse profissional é mais do que necessário para os ciclos de vendas, pois ajuda a aumentar as conversões e auxilia as estratégias comerciais a se solidificarem. Além disso, o SDR também busca entender se aquela pessoa da lista está pronta para se tornar um cliente, e seguir com todas as etapas comerciais.
Então, vamos para o que interessa:
O que é um SDR?
Sales Development Representative, SDR, é o especialista que trabalha diretamente na análise e qualificação de um lead, responsável pela prospecção dos leads. Passando para o vendedor as melhores oportunidades para a negociação.
No contexto de uma empresa B2B, o SDR irá analisar as condições do lead e buscar entender se são ideais para o cenário e se encaixa no perfil ideal de cliente (ICP) e persona determinados para a empresa.
Dessa forma, essas funções são essenciais para dar qualidade ao volume de leads gerados pelo marketing, que mesmo passando por uma triagem, a quantidade de leads fora do ICP da empresa é considerável e pode passar despercebido.
O que o SDR faz?
Em resumo, foi dito algumas responsabilidades do SDR, mas agora irei trazer para você o dia-a-dia desse profissional de forma mais detalhada:
Diferente de um telemarketing, o SDR não faz uma abordagem persuasiva tão invasiva, mesmo fazendo cold calls, as famosas ligações frias. Ou seja, não tenta a todo custo forçar uma venda para o lead prospectado. Muito pelo contrário, ele busca entender se o seu serviço pode solucionar os desafios citados, por meio do método de vendas consultivas.
Afinal, sua atuação é analítica e a experiência com métodos consultivos é fundamental para que ele consiga visualizar os pontos positivos e negativos de um lead. Facilitando a ação de compra com duas ações:
Primeiro contato
O SDR é responsável por ter o contato inicial com o potencial cliente.
Após a primeira triagem feita pelo marketing/ inteligência comercial, é a vez do SDR validar o ICP desse lead, o abordando com o intuito de verificar suas necessidades e desafios.
É muito importante validar qual canal esse lead veio, se é aquela pessoa que levantou a mão pedindo para falar com um consultor ou o contato da lista de smart leads.
Isso dá alguns direcionamentos de abordagem ao SDR, e mostra qual meio de contato deve iniciar essa primeira conexão. Por exemplo:
- Olá, lead. Como você está? Vi que você baixou nosso conteúdo sobre fluxos de cadência. Como está a sua sequência de contatos hoje?
- Olá, lead. Tudo bom? Em contato diário com os clientes da FlySales, tenho percebido um desafio em comum: a baixa taxa de conversão. O que você tem feito para manter os leads engajados?
Na grande maioria, o primeiro contato dos SDRs é feito através do e-mail, principalmente se o objetivo é fazer prospecção ativa.
O profissional irá chamar a atenção do lead e despertar a necessidade de entrar em contato.
Como para uma tarefa sempre há uma metodologia, para criação de templates de e-mail o método AIDA é um grande aliado . Por exemplo:
Template de prospecção
Olá, Lead. Como você está?
Notei que você baixou nosso material sobre fluxos de cadência.
Segundo o Crack Sales 2021 do Reev, fluxos multicanais convertem 7x mais que fluxos simples.
Ignorar isso é aceitar 7x menos vendas e faturamento.
Vamos conversar amanhã às 13:30 sobre como seu fluxo pode melhorar?
Aguardo retorno,
abraços!
Outro ponto de contato usado pelos SDRs é a ligação. Na minha opinião, é o meio mais invasivo, sem dúvidas, porém é o mais eficaz. É quase impossível sair da ligação sem um próximo passo agendado.
Por isso, a abordagem deve ser bem pensada e elaborada pelo SDR, através disso irá qualificar, descobrir as necessidades, desafios e se deve encaminhar o lead para o time de vendas.
Um método super eficaz para a ligação é o SPIN SELLING. Dessa forma, o SDR garante que o trabalho do vendedor seja mais curto e objetivo.
Qualificação de leads
Para entrar na base de dados ou CRM do SDR, o lead precisa estar qualificado, ou seja, além da qualificação prévia do inbound marketing ou da inteligência comercial, o lead precisa passar pelo SDR para seguir com os próximos passos.
Em algumas vezes, essas triagens iniciais não garantem um lead 100% qualificado, mesmo sendo classificado a dedo pela equipe da inteligência comercial.
Um exemplo: o time adiciona na lista um lead que se encaixa em todas as características do ICP da empresa. Porém, esse lead pode estar passando por reestruturações internas que o faz não estar em momento de compra.
Por isso, é fundamental a qualificação do SDR, pois irá validar o orçamento e o momento de compra daquele lead, aparentemente, perfeito para fechar um contrato.
Um outro exemplo: o Marketing de conteúdo monta uma estratégia de vendas em cima de um e-book, com conteúdos direcionados para gestores de empresas que estão dentro do ICP. No entanto, o e-book também pode chamar a atenção dos profissionais que estão se desenvolvendo e buscando materiais ricos.
Mesmo que o formulário de download do e-book seja bem elaborado e com direcionamentos filtrados, sempre haverá aqueles curiosos em busca de mais informações.
Dessa forma, é necessário ter a qualificação de um SDR para validar as intenções do lead que levantou a mão.
Qual a importância de um SDR para minha empresa?
Bom, em especial para empresas de médio e pequeno porte, como startups, o papel do SDR é essencial e decisivo para o ciclo de vendas. Como também, para qualquer empresa, proporciona resultados únicos e importantes.
Qualidade do processo
O SDR irá dar qualidade ao volume do topo do funil, garantindo que as taxas de conversões se mantenham ideais ao longo do processo de vendas. Entregando ao vendedor apenas oportunidades com possibilidades de fechamento. Além disso, como o foco do vendedor é o fechamento, ter uma pré-venda ajuda a manter o volume necessário de novos leads no topo do funil a medida que os fechamentos acontecem.
ICP
Em especial para as empresas pequenas, o SDR garante o perfil ideal de cliente. Pois é a partir das análises do e dia-a-dia que ele irá definir qual segmento e persona garantem mais resultados de vendas, direcionando o time de inteligência comercial a captar informações deste perfil.
Marketing e vendas
Nesse ponto, é importante ressaltar que o SDR será a ponte que relaciona o marketing e a venda, a partir das suas análises e experiências.
A equipe de marketing terá mais filtros para direcionar os leads quentes. Ou seja, o SDR auxilia o sucesso da entrega de leads gerados.
Dessa forma, o SDR irá repassar ao vendedor os leads mais engajados, otimizando o tempo e dando suporte para a produtividades dos vendedores.
Como é o perfil de um excelente SDR?
Além de possuir todos os requisitos básicos que uma empresa procura num profissional, para mim, os fatores importantes que englobam o perfil de um SDR são:
Curiosidade
O profissional precisa buscar todo conhecimento que puder para continuar se desenvolvendo. Seja correndo atrás de inovação ou seja vivendo experiências que agreguem suas práticas. Além de ter curiosidade em se aprofundar na qualificação e cenário atual do potencial cliente.
Resiliência
O SDR precisa ser bastante resiliente, principalmente ao levar um não, que será algo comum em sua rotina. É preciso ter paciência com o processo e se manter produtivo para mais uma oportunidade.
Organização
É preciso ter muita organização, pois o volume diário de leads pode ser muito grande, e isso influencia muito na qualidade e produtividade.
Além de bons CRM, uma ótima ferramenta para gerenciamento de tarefas para a pré-venda é a plataforma do Reev; super completa, envolvendo todas as etapas do Sales Engagement.
Quero ser SDR, por onde eu começo?
Como eu citei lá em cima, seja curioso e tenha sede por conhecimento. Ou seja, não tenha medo de estudar e absorva todas técnicas e metodologias disponíveis.
Para mim, o Reev Academy é um grande aliado durante esse caminho. Aconselho a fazer todos os cursos disponíveis e desfrutar de seus certificados.
Além disso, busque por cursos que aumentem seu networking.
Aliás, Benchmark é um ótimo meio para trocar conhecimentos e aprender com a realidade e prática de outros profissionais.
Uma dica interessante que facilita bastante a prática é gravar todas as calls ou role play com gestores e outros colegas de trabalho, isso agrega muito no conhecimento.
Afinal, não tenha medo de pôr todo o conhecimento em prática, é essa atitude que irá mostrar seus pontos positivos e negativos durante a execução das tarefas.
Para finalizar…
Então, já sabemos o que é um SDR e todas as funções atribuídas a ele, percebemos que é uma profissão muito importante para o mercado B2B.
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