A geração de leads, na maiorias das empresas, é uma parte essencial do processo de vendas, e quanto mais oportunidades forem criadas, melhor.
Porém, a conversão desses leads em clientes depende da qualificação. Em outras palavras, leads não qualificados têm maior probabilidade de ser perder no processo comercial e não atingir o objetivo final.
Para se evitar que isso aconteça, existem duas classificações, MQL e SQL, que são muito úteis na definição de potenciais clientes e permitem que a nutrição seja completada com a qualidade apropriada.
A importância da qualificação para identificar seu MQL e SQL
Por diversas razões, muitas empresas cometem o erro de focar na quantidade de leads gerados, e esquecem um fator super importante: fazer com que o lead tenha interesse dentro do processo.
Dessa forma, não importa quão boa seja sua estratégia para se ter leads ou mesmo o seu produto, pois cada um se comporta de uma maneira diferente. O importante é entender que algumas pessoas completam mais rápido o seu ciclo de vendas, e outras, por outro lado, nunca se tornarão clientes.
Aí entra o papel da qualificação de leads que determina quem está mais interessado, e que tipo de resposta se encaixa melhor para o lead no momento.
Nesse processo, é normal que alguns precisem de mais tempo para entender e decidir o que atende a suas necessidades.
Além disso, quando falamos de qualificação, é crucial aprender a classificá-los em Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL).
Agora você deve estar se perguntando, “O que é isso?”, “E quais são as diferenças dos 2?”. Mas não se preocupe, vou te apresentar no próximo tópico.
O que é MQL e SQL?
MQL
O MQL (Marketing Qualified Lead), é aquele que já demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido, e já tem em mente o problema que precisa ser resolvido e está atrás de uma solução.
Apesar disso, é um lead que ainda não foi nutrido o suficiente para tomar uma decisão concreta. Basicamente não está no momento de compra, mas possui perfil para avançar no funil.
Então não se iluda, pois ainda há muito trabalho para o time de marketing fazer com que o lead enxergue o valor real da solução oferecida a ele.
Afinal, o conteúdo que for voltado para a conversão de MQL para SQL não pode ser algo genérico, mas sim algo voltado para a necessidade daquele lead em específico.
A ideia central nessa fase é direcionar o interesse da pessoa para o valor do produto ou do serviço que você oferece.
SQL
O lead qualificado de vendas (Sales Qualified Lead), já demonstrou interesse, foi qualificado e está no momento de compra. Além de conhecer bem o problema, ele sabe que o produto/serviço que a sua empresa oferece é o ideal para ele.
É comum só chegar a esse patamar depois de algumas reuniões, como a de diagnóstico/demonstração do produto, em que fica perceptível que ele está pronto para a compra.
No entanto, conseguir um bom engajamento com os SQLs faz com que tenha um aumento nas vendas, ticket médio maior e uma boa relação com os clientes no futuro.
Isso ocorre porque os leads que são bem nutridos tendem a usar melhor os produtos e enfrentam menos dificuldades enquanto clientes.
Qual a diferença entre MQL e SQL?
Depois de entender os conceitos de MQL e SQL, você pode entender que cada um tem suas características específicas, e que há uma evolução natural no funil de marketing.
O objetivo principal entre esses estágios é transformar o número máximo de leads que são fornecidos em MQL, e em seguida conseguir qualificar o máximo possível em SQL.
Para isso, um grande ponto no processo é conseguir perceber a diferença entre cada lead que é gerado. Isto, para que o time de vendas e de marketing não deixem escapar qualquer detalhe e não percam a oportunidade por demorarem na qualificação.
Então, é preciso perceber que a forma de tratar o problema dele vai afetar diretamente o modo como vão enxergar a sua solução.
Conseguiu entender até aqui?
Para ficar ainda mais claro, tem que partir do princípio que o MQL já sabe qual é o problema, e que precisa fazer algo para solucioná-lo, mas ainda não sabe qual solução é a melhor.
Por isso, que ele precisa de uma nutrição para considerar o seu produto/serviço como a solução para os problemas dele.
Como vou classificar meus leads?
Agora que você tem uma noção básica do que é um MQL e SQL, conseguimos partir para os critérios que determinam a qualificação do lead entre esses 2 estágios.
Para que consiga determinar da forma mais acertada possível, vamos te mostrar a seguir alguns passos:
Conheça sua persona
Primeiro de tudo, para que se tenha os critérios de qualificação de forma precisa, é necessário que o time tenha o conhecimento da sua persona em todos os aspectos. Isso ajuda a traçar de forma significativa qualquer estratégia de conteúdo, e a nutrição que vai ser feita para os leads.
Dessa forma, o conteúdo se torna mais atrativo, pois está alinhado com o interesse do público que a empresa deseja atrair. Contribuindo para que os leads gerados sejam mais qualificados para o processo.
Com base neste perfil de cliente, avaliamos o comportamento do potencial cliente e vemos quão próximos eles estão do comportamento esperado.
É necessário que consiga ser feita uma comparação em tempo real das expectativas e da realidade, e também é importante que tenha metodologias nas quais ajude na qualificação, como por exemplo: SPIN Selling, GPTCBA C&I, entre outros.
Compreenda o Vendarketing
Quando falamos em qualificação, é importante entender que é um processo que funciona tanto através do time de vendas, quanto do marketing. É um trabalho que começa desde a geração de leads, a nutrição e, por fim, a venda.
E como chamamos esse trabalho em conjunto?
Através do “vendarketing”, que é a junção entre esses dois setores com o objetivo de atrair e reter de forma mais eficiente os leads.
Caso não houvesse essa união, o alinhamento entre essas equipes não existiria, seria perceptível o abismo na qualificação dos leads.
Ademais, outro ponto a se destacar, seria a falta de comunicação que implicaria em grandes chances de se perder mais facilmente uma oportunidade de vendas, causando prejuízo para a empresa.
No entanto, quando o vendarketing entra em ação, marketing e vendas passam a tomar decisões em conjuntos por meio de um acordo de SLA (Acordo que documenta as responsabilidades de cada setor), para uma qualificação mais assertiva com os leads.
Acompanhe os leads no funil de vendas
Saber indicar qual é progresso daquele lead no funil de vendas vai facilitar na hora de fazer a qualificação em MQL e SQL.
Por isso, o uso de ferramentas que dão essa visibilidade para o time são de total importância no processo de vendas. Elas ajudam a nutrir de forma mais efetiva os que demonstram mais interesse.
Além delas, ter um sistema automatizado que consiga dar liberdade para criar fluxos por todo o processo facilitará muito para o seu time.
Com esse tipo de ferramenta, conseguirmos ter uma visão mais holística do processo e preparar planos de ações que nutram aqueles leads que não se encaixam nos critérios de um MQL e SQL. Assim, levando eles para o caminha da decisão de compra correta.
Classifiquei e agora ?
Agora que conseguiu ter um método para qualificar com eficiência o seus MQLs e SQLs vamos aprender o que fazer depois;
Após a qualificação, vamos focar em firmar as SLA entre os times de vendas e de marketing. Assim, será possível prever quais serão as atribuições de cada time para alcançar os resultados.
No geral, o marketing deve gerar uma quantidade ideal de leads pré-qualificados por mês para que o time de vendas faça a qualificação mais assertiva. Daí em diante o time do comercial consiga dar continuidade ao processo e tente atingir as suas metas.
A junção desses dois times é essencial para distinguir na hora exata um MQL e SQL. Apesar do esforço, o resultado com leads bem qualificados são muitos e vão desde aumento das vendas, ticket médio maior e clientes satisfeitos.
Para finalizar
Conseguiu aprender tudo sobre MQL e SQL? Com certeza você conseguiu ter uma noção sobre a importância e em quais momentos identificá-los.
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